2、分销渠道
趋向扁平化，批发商逐渐萎缩。
面对零售业态的革命，商业流通渠道也在重整。多层次的销售网络由于瓜分渠道利润，容易引发严重的渠道冲突，已不利于市场信息的反馈与厂家控制，加上批发渠道的萎缩，促使企业正将销售渠道改为扁平化结构。这些销售渠道的变化使得零售业态，尤其是新兴零售业态的重要性显现出来。广义上人们认为通过产品（服务）与最终客户（消费者）实现销售或直接沟通的地方，就是终端，由于零售环节是销售渠道的末端，故也被称为终端。终端逐步成为日用消费品营销中的战略性营销资源。
宝洁1999年7月推出“宝洁分销商2005计划”，改革现有分销体系，以适应渠道变化。在优化分销商网络同时，投资1个亿使分销商管理和覆盖更为现代化，为分销商提供更为全方位，专业化的指导，成立专门针对零售终端机构的销售队伍，力图实现与零售终端更为直接与全面的合作。为了对终端实施有力控制，舒蕾改变了以往以经销商为主的行销模式，通过在各地设立分公司（联络处），对主要的零售点实现直接供货与管理，从而建立起强有力的由厂商控制的垂直营销系统。尽管此举加大了营销成本，但能更有效的控制渠道与终端资源。此外为降低经营风险，围绕终端建立了安全应收款体系，切实保障货款回笼与快速周转。
表9-1：主要品牌渠道购买占有率分析
十四城市总量 超市 量贩店 中店 小店
舒蕾 5.8 7.2 6.5 2.6 6.6
飘柔 17 19.5 20.9 14.7 14.9
夏士莲 8.5 9.7 9.8 5.6 9
海飞丝 5.2 5.9 5 6.2 4.6
潘婷 3.3 3.2 3.1 3.9 4.1
力士 3.2 2.8 2.7 1.8 5.9
沙宣 3.1 2.9 2.7 1.9 5.3
飞逸 2.8 2.6 5.1 2.7 1.8
奥妮 2.7 2.9 3.1 2.1 3.2
蜂花 2.4 3.2 1.8 3.9 0.5
（资料来源：索福瑞家庭消费指数跟踪调查）
表9-2 消费者获得洗发水的来源及结构分析
合计 北京 广州 上海 天津 沈阳 武汉 成都 西安 济南 南京
百货商店 1.4 2.6 0.4 0.8 2.5 5.7 1.4 4.5 11.1 2 4.3
超市 35.8 50.1 40.1 36.9 18.8 40.3 32.7 23 7.1 32.4 55
大型超市 15.4 8.2 20.6 35.3 26.1 15.7 23.1 23.7 14 4.4 7.6
日杂店 13.0 3.9 17.1 3.2 8.3 6 9.9 15.5 14.6 18.3 2.6
批发 6.2 1.8 6.3 1.4 10.2 8.5 7.4 12.7 20.1 12 5.8
自由市场 6.7 1.2 3.4 0.6 9.7 14.3 3.7 5.2 10.1 9.1 2.4
劳保、礼品21.1 31 10.7 19.7 23.9 7.4 20.1 14.8 21.9 18.4 21.7
其他 0.5 1.1 1.4 2 0.6 2 1.8 0.7 1.1 3.5 0.5
（资料来源：索福瑞家庭消费指数跟踪调查）
（二）主要销售手段
洗护发产品的销售手段与品牌定位及目标消费群体直接相关。但任何单一的销售手段均难以达到最佳的效果。

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