我们整个渠道的营销策略都来自于我们的市场调查，这种营销和传统意义上的营销有一些区别，因为他是一个系统的过程，不仅仅是一次的销售行为，那么大家可能最关心的是他的业绩。根据我们去年十月份做的跟踪调查，海尔冰箱在农村的市场占有率提高了五分之一，一般来说，做了营销以后，销售费用就会比较高，实际上我们的销售费用反倒降低了一百块钱。
现场答辩

　　张书恒：我认为冰箱是城市化的，未来中国农民的发展方向就是城市化，作为一个国际品牌，海尔进军农村市场是不是一个明智的选择？

　　李宝库：城市化是必然的，中国走城市化要有很长的过程，但是我们冰箱进农村的过程很短。我们在第三次调查的时候一直很关注的问题是中国农村冰箱的拥有量到底是多少。近些年的统计是只有10％。我们为什么要做这个，就是要看到底对这个量有没有提高。现在，国家统计局发布的农村冰箱拥有量是20％，看来海尔完全可以做农村市场。

　　李东生：海尔家电包括冰箱的品牌一直是走高端路线，平均售价比别的品牌高一些，但是在农村市场价格是比较敏感的。那么请问，在农村市场的推广当中，如何处理低端市场的价格定位问题？

　　李宝库：海尔定位为高端产品，他的价格都是比较高的，那么做了低端以后首先要保证的是自己不能把自己的价格打乱。为此，我们首先要做的是对经销商的管理，再一个就是每个区域的货都有自己的标志，地区的需求不一样，我们用的货也不一样。李总所在的ＴＣＬ也有冰箱产品，我们发现ＴＣＬ的冰箱增长很快就专门做了研究，我们可以说ＴＣＬ农村冰箱做得很快的原因不是因为广告的推广，而是因为你送的电话。

　　观众提问：农村在使用冰箱的时候，更多的是考虑适用性，那么我们在做产品的时候怎么在这方面满足不同的消费者？

　　李宝库：一开始我们定目标的时候就提出来海尔生产什么样的产品才能真正地满足农村的需求。比如讲冷藏冷冻，我们对不同的区域产品，对冷藏、冷冻室的大小都有不同的设计；比如说我们针对南方潮湿地区就设计了很高的底座，还有特别为了关注节电的人设计了上下双开关，其实你上下用不用是一样的，但是他有一种心理就是“我关一个是不是省电呢”。

　　裁判评点

　　李东生：我认同减少富余功能，从而降低不必要的产品成本，推出老百姓实用性强的产品，这是拓展农村市场的关键，但不是降低科技含量。拓展农村市场最容易走的误区是将品牌农民化，因为无论哪一位农民都不希望听到：“这台冰箱是卖给农民的”。其实他们更希望拥有城里人拥有的时尚品牌并有实用的功能，当然还离不开诱人的价格。

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