三、 各个渠道对品牌的理解不同

　　代理商代理某品牌，虽说最终目的是赚钱，可是在操作过程中，基本能够与厂家很好地配合，注重品牌的个性发展，特别是向A品牌这样的外资产品，能够抬高代理商的身价。而家电连锁企业完全是为利所驱使，考虑的是自己企业形象，国产品牌及韩国产品因其灵活的政策较容易得到他们的青睐。

　　渠道变化的趋势是家电连锁企业越来越大，同时它不断加剧索取企业回报。许多小的品牌依附于家电连锁的渠道，慢慢地变成它们的加工厂。一些国产强势品牌利用超低的价格和众多的机型在各种渠道中周旋。而向A品牌这样的外资产品一方面应加强与家电连锁企业的沟通，另一方面利用商场的整体效应，进一步强化在大众中的品牌形象。组织扁平化与渠道变革没有冲突，只不过在各种渠道及市场之间增加一些保姆。

一、家电连锁渠道应有相应的人员对应

　　国美、苏宁、永乐 等家电连锁的进入是家电流通领域发展的趋势，它必然会有相当的比重。在考虑业务员组成时家电连锁企业应该有专门的人员相对应，这类人员的任务有三个（1）与家电连锁企业各个部门很好地沟通，让他们多了解本公司的政策，特别是公司针对家电连锁企业一些优惠的政策，同时通过这类人员的努力培养他们对本公司的偏好。（2）家电连锁企业省内有很多分店，它必然要牵涉到公司各个区域业务员，而每个业务员沟通方式不一样，如果大家步调不一致有可能会损害公司利益。这类人员可以协调大家的意见，一个面孔与家电连锁企业谈判（3）这类人员通过不断地与本公司各个区域业务员及家电连锁企业各个区域销售人员沟通，能够及时捕捉机会点，加快公司对家电连锁企业反映速度。同时通过比较性思考，也会从中发现家电连锁企业的局部弊端，条件许可时可以与家电连锁企业区域高级主管对话，增加他们对本公司的信任度。

　　二、重点客户应有专人管理

　　这里的重点客户即指区域代理商，也指省内知名商场。区域代理商是厂家的合作伙伴，一般情况下，其营销体系落后于厂家，这就需要厂家有人时时与它们沟通，达成某种程度的一致，共同应对零售商及市场。知名商场是品牌建设的主要战壕，聚集大量的人气，同时各种活动接连不断，只要营销措施得当，高档产品能够很快推广出去。A彩电采取的是区域代理，与商场没有直接业务，这更需要厂家指定人员利用各种方式与商场保持合作，最大限度地促使商家认知此品牌。

　　三、市场营销及促销员培训应设立专门的市场人员

　　市场营销是一门很大的学问，牵涉到活动的前瞻性、有效性，业务员只在一定的区域进行业务工作，所接触的人和事必定有局限性，组织的活动难有突破，而且临时招募的人员也不可能真正起到促销的作用。只有设立专门的市场人员，不断地研究市场，才能针对性组织活动，并且活动的经常性可以保障相对稳定的熟练人员投入，大大增加了活动的有效性。业务人员只起联络作用，这样既利于活动的真实有效评估，也有利于公司节约成本。促销员培训不仅仅是业务人员的事，业务人员是销售行家，但不一定是促销高手，甚至在功能讲解方面不及好的促销员。通过专门的市场人员，不仅能给促销员带来很好的工作帮助，而且向一条纽带将各区域的促销员联系在一起，增加整个团队的凝聚力。

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