三、策划要点及实施

　　“塑身内衣”市场还属空白，产品有“新概念”的资源成份，加上该公司一直在“塑身矫姿”业内，之前产品的成功也为企业积累了相当好的品牌可利用资源，招商策划工作从以下几点展开：

　　1、企业形象及背景塑造

　　有了企业之前的成功，塑造该企业形象并非难事，通过包装将企业定位于——成功企业持“新概念”产品再举进攻“塑身市场”。该公司在北京甲级写字楼设立了办公总部，并针对招商工作的需要设计了组织架构，主要由财务部门、信息收集及处理部门、跟单部门、后勤服务部门四个部分组成。

　　2、信息传播力度及广度

　　在任何一个招商策划中，解决招商信息传播力的工作是策划的重中之重，为了配合“塑身内衣”的形象及消费人群定位，迎合“韩流”时尚，聘请了韩国“美少女”组合担当形象代言人（因为在国内知名度较低，费用也相当低廉，但却给别人留下了“重金聘请”的错觉），并制作了系列的广告片和POP、展售物料等。

　　选择国内数家一流财经媒体，开展了一轮相当有气势和力度的广告投放，信息点突出：企业背景、产品潜力、销售支持、招商会地点等。（从专业报刊上的招商信息判断企业的实力主要以版面大小定夺，所以在传播上该企业都是半版以上的版面，突出气势，并集中时间投放造成铺天盖地的效果）。一时间，应招的电话和传真涌入北京总部，效果十分明显。

　　3、产品市场潜力例证

　　与当时的招商企业不同，在开办招商会的时候，该企业不负责任何的与会费用，只负责会议午休时的盒饭和样板市场观摩的交通。一天的招商会议下来，然后将几百名应招者带往天津观摩样板市场。

　　样板市场观摩的效果直接关系到招商签单的效果，“应招者”参观的那几天，打开电视几乎每个台每隔一段时间就能看到该产品的广告，在天津的十几个大型商场中设有专厅，并准备了100多名职业托儿，造成销售火爆的场面。

　　“赚钱就是硬道理”，事实摆在眼前，这些早已被激情炙烤的“应招者”们哪能承受，纷纷签单。因为承诺的是区域独家代理制，有同城的应招者为争代理权差点打起来，如何调解让招商人员颇费心思。

4、收益及善后事宜

　　上文提到招商采用的是区域代理制，为了将“圈钱”的目的最大化，该公司设立了三个级别的代理商——省级或直辖市、省会城市与一般地级城市，分别有不同的保证金和首批进货量标准。

　　善后事宜是圈钱招商策划中，必须要想到的问题，所以在合同中不能有任何关于市场投入的承诺，反而保证金的目的是为了要求各代理商销售量，并说明完不成任务不予退还，同时签定了两年的合同期。通过这次招商，该公司成功收到3000多万元收益，去除一些开办费用、广告费用和产品OEM费用，获利2000多万元。招商会后，该公司重换写字楼，精简人员，并委托一家律师行做了顾问。

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