5、综述

　　目标、计划、实施、效果是招商策划工作的全过程，这次圈钱招商，从策划角度来看，仍然是围绕产品，只有将产品包装的足可以打动“应招者”。“策划目标是消费者，传播目标是应招者”，让应招者对产品进行判断和分析，信心自我膨胀，然后失去理智。

　　教育市场需要付出很大成本，该企业老板从一开始就知道“塑身内衣”这个产品并不是不能做大，而是教育成本太高，且容易为跟风者做“嫁衣”，所以该企业利用以前产品成功建立的信誉，换取了这次招商圈钱的收益，得与失只有企业自己去衡量。

　　在这个案例中，我们不难看到，企业招商之所以成功，是因为整合了多方面的优势资源，无论是产品概念的包装和塑造，还是招商实施，都十分到位，特别是“样板市场”的运用，在招商中起到了“临门一脚”的作用。作为经销商，如何有效防范“圈钱式”招商，笔者谈几点看法，仅供参考。

　　1、谨防招商中的首次资金投入

　　圈钱式招商中，主要的获利来源是首批进货量和保证金两大块，招商企业通常会用“独家经销权”作为诱因，来蛊惑经销商。对于招商中的首次资金投入，经销商们要有所防范，企业提出的首批进货量和保证金的数额，经销商应结合所在市场的实际情况，预估销售周期，判断是否实际可行。一般来说，一个真正“做市场”的企业是不会大量压货给新开发的市场。

　　对于无品牌背景的招商企业所提出的保证金要求，经销商更要有所警惕，作为保证合同顺利执行的保证金，数额不应过大，对于新产品而言，市场还处于空白阶段，收取高额的保证金更值得怀疑。

　　2、招商会现场切莫一时头脑发热

　　如今很多企业十分注重招商现场的“磁场效应”，为了达到现场的轰动效应，企业通常还会邀请一些策划大师、成功经销商现身说法，这时候，作为听众应该保持一个清醒的头脑，尽量给自己一些时间冷静下来考虑，切莫一时头脑发热，那些“冲在前面”的，很可能就是企业找来的专业“托儿”。

　　3、如何验证样板市场

　　“样板市场”真真假假，验证其真实性的方法，笔者有两点建议：其一，多和普通消费者沟通，随机地找一些当地的消费者和业内的同行，了解他们对这个产品的感受和想法，无论是真假样板市场，消费者和同行的意见有非常好的借鉴作用；其二，杀个回马枪，现场轰动是真是假，很难判断，如果招商会之后，隔上几日，再去了解一下，得到的信息会真实的多。

　　以上，我们通过案例分析了招商中样板市场的作用，特别是分析了“圈钱式招商”的种种伎俩。魔高一尺，道高一丈，只有始终保持清醒头脑，不被一些表象所迷惑，掌握一些识别真假的方法，那些虚假招商就只能“看起来很美”，而不会上当受骗。

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