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从失利中找方法?策划(2)

发表日期:2009-07-29 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 
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  吸取上次的教训,康明礼在S省的销售主管人选上选择了在S省当地招聘具有S省常住户口的人员,经过和人力资源部精挑细选后,康明礼选中了在另一家在另外一家知名食品企业担任主管工作了多年的郭志坚作为接替张潜的S省的销售主管。在郭志坚上任以后,康明礼不敢怠慢,除了给了郭志坚足够的培训机会以外,在工作上也给了郭志坚很大的关注,从市场开发计划到市场的进度,从销售代表的管理到经销商的库存管理,康明礼事必躬亲,都会和郭志坚一起讨论方案,并且跟踪郭志坚的进展,功夫不负有心人,康明礼的努力得到了市场的回报,S省的销售逐渐有了起色,但是此时意想不到的事情发生了,刚刚上任的郭志坚要求辞职,他给康明礼的理由是“工作的空间太小”。康明礼虽说经历过大风大浪,不至于乱了阵脚,但是也有几分烦恼,他以最快的速度买好了前往S省的最近的一班机票,打算这次彻头彻尾将问题解决了。

  马上到达机场了,康明礼一边整理自己的行李,一边脑海中想着几个问题:为什么S省的销售主管会屡次出现问题,到了S省到底该怎样处理这件事情?对郭志坚的处理方法是接受他的辞职重新招聘新人,还是继续留用?异地的销售人员管理到底应该是宽松一点还是严谨一点?以后应该怎样对销售人员进行远程管理?】

  作为大区经理康明礼来说,在关于S省的问题上,几乎是走了两个极端。一个是过度信任,也就是充分授权;一个是过度指导,也就是授权不充分。

  作为大区经理,应该说是将将之将,他要做的就是“将”好这些“将”,即不是放之任之,也不是束之缚之,正所谓过犹不及,关键是这个“度”的把握了。充分授权的结果是,区域经理为祸一方;授权不充分的结果,区域经理感觉没有空间。

那么,康明礼应该怎么办呢?

  其实,作为康明礼,必须明白一个最基本的前提条件:那就是以前在跨国公司“行得通”且“打遍天下无敌手”的那一套东西,到了这家民营的食品企业,不一定行得通。只有明白了这点,康明礼所有的方法和解决方案才会更有针对性,才会更有可行性,才会更加有效。否则,永远是在做“排除法”,排除那些不适合这家民营企业的解决方法。

  因此,作为,康明礼,最关键的就是要从失利中找方法,找到完全意义上的解决方案。正所谓,成功找方法,失败找借口。

  作为一家著名的跨国公司,其用人的理念、市场的搞法、销售的使命及管理的体系,与国内的民营企业,是完全不同的。这一点,作为负责西部十二个省的大区经理,必须深入理解、深刻洞察,只有充分理解上述的不同点和差异点,在省级经理的招聘、选择、录用、指导和管理上,才会真正实现他的市场布局和策略落地。

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