“G”点，沿用于男女之间情爱中的最高潮兴奋点，引用到营销中来，也就是营销中最能打动消费者的“卖点”了。2003年11月，地处广州江南大道附近小区马路旁边的W美容院，自从对面马路搬家后，装饰变高档了，可顾客却少了。为此店主陈小姐苦闷找不着北。笔者经介绍介入后，十五天时间为这个美容院赢来了一百多个客户，创收达三万多元！而直接策划投入不足五百元！现披露本案操作过程，以供同仁参考。

　　案例背景



　　W美容院新址位于广州江南大道附近的一个小区旁边，与小区一墙之隔。旧址就在新址的斜对面。旧点面积小，但有一定的客户基础。店主陈小姐从别人手中打过来时，也就是考虑了客户关系的因素。新址总面积约230平方，进门是休息厅，产品房，浴室，共二张专为浴室配置的护理美容床，店堂中设有阁楼，有八张床，专为消费者作护理用的。设计格调高雅，有点日本式的精雅和别致。共请了5名美容师。因为店大了，陈小姐所以特地又代理了一个全新的F香薰品牌。



　　环境是好了，产品线增加了，服务更多了，可是顾客却少了。陈小姐感到不可思议。也曾做了买赠之类的促销，印制了精美的传单。可是，没有效果。



　　笔者为F品牌顾问，在F品牌公司总经理邀请下，由此全程介入了这次策划。



　　W店为什么会衰退



　　由陈小姐全程陪同，笔者经过一天的实地调研、市场调查及同行走访。发现了W店为什么走向衰败的原因。主要是：



　　1、 门面功夫形象没到位。虽说内部装修风格雅致，可没有慧外。厨窗是透明的，可从路外直接看到休息室的一举一动。大门也是透明的玻璃做的。透过大门，坐在前台的不象前台美容顾问，倒象超市的收银员。所有促销活动，门口没有张贴海报告知。没有促销气氛。



　　2、 美容师由于以前在小店，接待顾客较为随便，职业行为规范没到位，接待、礼仪用语，引导技巧都没有撑握好，还是停留在原来的小店水平，所以形成了“新瓶装旧酒”的局面。



　　3、 室内装饰风格虽有简约、精致，但更多的象茶楼。



　　4、 产品线是增加了，但是没有形成主推产品。对所有顾客都是一锅端。服务是增加了，但却不为人知。比如本案中主推的香薰浴。从附近仅有的五家美容院看来，倒觉得陈小姐的美容院服务项目最小。如卵巢保养，耳烛这些都没有。



　　5、 陈小姐考虑装修因素，原有的产品服务价格全部上调10%也是吓退老顾客的原因。

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