4.供货限制

　　对于名牌产品来说，制定较高的销售计划，并不一定是提高销量的好办法。

　　企业根据经销商销售区域的实际销售量，采用限制供货的方式，使其产品真正能在本区域消化。供货限制包含以下内容。

　　1.制定合理的销售计划。 销售额越大或完成计划越高，经销商的返利比率就越高，返利就越大。因此，通过对经销商销售区域销售额的合理测算，制定合理的销售计划，是减少经销商销售压力，减少窜货动因的前提条件。企业在制定销售计划时，应尽量少给经销商销售压力，使他们在一般情况下，能够获得企业所给予的最大返利比率。2003年，广东著名日化品牌七日香的经销商，只要每月能够完成20万元，就能得到最大的返利比率，而实际上，每位经销商每月都能够完成30万元。2003年以前，七日香的经销商窜货是普遍现象，而2003年，经销商很少发生窜货现象，销售额也比2002年增长了30%以上。可见，对于名牌产品来说，制定较高的销售计划，并不一定是提高销量的好办法。

　　2.畅销产品限量供应。 产生危害的窜货，一般都是畅销产品。所以，对经销商每月甚至每次进货，都要对畅销产品的销量进行限制，这样，可以最大限度地减少窜货的发生。　

　　3.促销产品限时限量供应。 一般促销计划的有效时间都是一个月，但因为时间较长，往往促销价格变成了市场的正常价格，资金充足的经销商进货量就大。大量进货后，经销商因面临着库存压力会尽快出售，而经销商自己的销售区域又不能快速消化，必然造成经销商主动窜货。因此，对促销产品，采取对经销商限时限量的办法，根据经销商销售区域的大小而不是资金的多少，分配给予经销商不同的促销产品配额，并要求在7至10天内购完所分配的配额。这样，既可以很好地稳定产品的市场价格，又可以让经销商安排进货资金，使经销商能够通过促销真正获利。



　　5.返利限制

　　返利最好采取月结季返的方式。　

　　返利的最好形式是采用月返利，而返利时间最好是月结季返，这样，对经销商来说，既对完成每月销售计划有压力，又由于没有对经销商实现真正返利，经销商不敢随意把返利打到价格上去，能较好地控制市场价格。同时，如经销商违规后，罚金还可从经销商的返利中直接扣除，给经销商造成很大的心理压力，不敢轻举妄动。在给经销商的返利中，再辅之以年返利，这样，在防窜货系统的建设中，返利限制措施对防窜货会起到积极的配合作用。

　　6.销售支持限制

　　采用现款现货和银行贷款的方式对防窜货会起到积极的配合作用。

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