消费者的购买行动，实际是在为这三个方面付账。重要的是，所有的品牌，不管自身的诉求点倾向于那个方面，消费者都会在潜意识中为品牌自动补全所有方面的价值。比如：在针对ＤＥＬＬ品牌中国市场的调研中，尽管ＤＥＬＬ没有在情感沟通方面进行任何塑造，消费者还是会在情感方面形成对ＤＥＬＬ的印象，认为它是一个年轻的、富有激情的、同时比较偏激的品牌。

　　方程式

　　基于这种品牌理念，我们来看看如何通过品牌工作提升产品溢价能力。

　　有一个基本的假设前提：消费者选择品牌的过程，其实是一个价值比较的过程。从本质上来说，每个消费者都会选择他认为“物有所值”的品牌。如果把这种价值比较过程相对理性地进行描述，会简化为一个方程（见图3）：

　　根据能力曲线和价值模型，可以形成以下推理，只要是品牌消费者，就会对不同的品牌形成不同的心理预期价值；在进行品牌选择时，消费者会根据这种对不同品牌形成的预期价值，以及其产品的实际价格进行比较，选择差值最大的品牌。

　　通过品牌提高产品溢价能力，就是不断提高品牌在消费者中形成的心理预期价值，从而达成：覆盖到能够承受更高价格的消费群体，以便提升产品的价格水平；避免通过降低价格的途径扩大Δ值，以吸引并巩固消费者群体。

　　在这个模型中，很重要的就是ｘ、ｙ、ｚ值的大小，主要取决于两个因素：品类特点和顾客群特点。

　　案例

　　某手机品牌的溢价能力分析

　　有一个国内手机品牌，想提高产品溢价能力，从而摆脱产品低价竞争的尴尬。

　　在手机市场中，由于产品功能的同质化（任何一项产品新功能的普遍应用，大约只要1－6个月时间），导致ｘ值比较低；同时，由于手机产品的日用品倾向（手机三包服务等导致服务也同质化），受众本身对诸如质量、服务等关注度也越来越小（在受访人群中，只有20％的购买者非常看重质量和服务），ｙ值也不高；由此，ｚ值在品牌溢价能力中，某一段时期占有很重要的地位。行业整体上形成ｚ＞ｘ＞ｙ的情况。

　　简单来说，在功能价值、附加价值和情感价值三个方面，企业每增加一块钱的投入，会造成多少钱的溢价效果，这其中涉及到市场环境、品牌竞争甚至文化背景（比如东方的领袖追随和西方的个性主义，就会对实际品牌塑造效果产生很大影响）等诸多方面，深度分析的结果，大约形成ｚ％＝60％；ｘ％＝30％；ｙ％＝10％。因此在整体品牌塑造原则上，以提升情感价值为主，同时保持在功能价值的行业平均水平，稳定现有地位；而鉴于ｙ值相对较小，基本不在这方面刻意进行品牌价值的提升，从而达成75％的资源投入到提升情感价值方面，25％的资源用以稳定功能价值。

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