用“有意识”、“下意识”、“无意识”这三个词来描述行动，表现了三种不同的行事状态。“有意识”——自觉地行动；“下意识”——自发地行动；“无意识”——不会去行动。企业销售人员有三种类型：其一，“有意识”地行动，知道如何去做，并付诸于行动；其二，“下意识”地行动，不知道行动的方法，但能向着正确的方向努力；其三，“无意识”不行动，不知道如何去做，也不会朝着正确的方向努力。作为管理者，要让员工“有意识”地行动。

建立“有意识”的销售团队
　　首先明确要建立怎样的意识

　　意识决定行动的方向。两年前和一位开发商一起聊天，当时，她的企业虽然也开发了一些地产项目，但并没有什么知名度，谈话的过程中，她对项目的品牌化运作很感兴趣，表现出很强的品牌经营意识，两年之后，她的地产项目具有了良好的品牌美誉度，项目销售也非常好。品牌意识促进了企业创建品牌的行动。

　　销售人员的意识状态，直接作用于其工作的态度和绩效。总体来看，销售人员应建立以下十种意识：

　　客户意识，即尊重客户、服务客户、以客户为本的意识；

　　管理意识，即自我管理、向上管理和客户管理的意识，自我管理是严格律己、按规范工作的自律意识；向上管理是不等待上级发号施令，对个人的工作事先有明确的计划，并主动和上级沟通；客户管理是客户资料管理、客户意向分析等实现主动式销售；

　　绩效意识，即客户积累、客户追踪、客情维护和新客户开拓达成销售绩效的意识；

　　职业意识，即良好的仪容仪表、职业的谈吐举止，热爱销售职业的基本素质；

　　团队意识，有竞争，更要有团结，树立互帮互助，共同进步的意识；

　　成本意识，即有效投资时间的时间管理意识，和节约企业资源的意识，尊重客户，积极促进销售达成，不滥用销售职权，都是对于企业营销资源的有效节约；

　　企业意识，即企业之一员和维护企业形象的意识；

　　学习意识，即成为学习型人才，学习进取、业务技能和专业知识提升的意识；

　　创新意识，即敢于打破常规，寻求新的解决方案的意识；

　　品牌意识，认识到自己的销售行为与品牌建设的关系，客户的品牌的认同来自于每位销售人员的热诚服务。

　　在明确了所要建立的意识之后，就要对整个团队的意识水平及每个员工的意识状态进行分析，分析的方法，是列举十种意识的基本内涵，并制定相应的加权系数，对销售人员的各项表现进行打分，从而分析出各个销售人员的优点和弱点，以及整个团队的优劣势。而后，根据销售人员的意识现状有的放矢地制定出提升意识的策略和方法。

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