通过流程规范是形成专业化的销售团队的要求，但规范化并非僵化，尤其对于创造性的工作环节，如针对不同客户的不同销售措施，以及一些无法规范的环节，应鼓励和帮助员工寻求解决的方法，并促进员工的创新行动。

　　让“有意识”成为习惯性行为

　　有一个小偷走在街上，突然听到背后有人喊：“警察来了！”他拔腿就跑，跑得飞快，最后还是被警察抓住了，警察问他：“你为什么跑？！”小偷这才醒过神来，“是啊，我为什么要跑呢？我以前偷过东西，可我已经很久没偷过东西了呀！”见了警察就跑的意识，使小偷保持了行动的惯性。

　　打电话时先等客户挂电话，然后轻轻放下电话，是接听电话的基本礼仪。不等客户先挂电话，会让客户觉得销售人员缺乏礼貌，甚至产生内心的不愉快感。曾经有一位销售人员因为未等到客户挂断电话而先挂电话，结果遭到客户的投诉。客户认为销售人员的态度恶劣，还没等她咨询完有关情况就把电话挂了。而销售人员可能只是无意识的不良习惯。

　　一些销售经理也对销售人员进行了相应的培训工作，也制定了一系列的行为规范，但这些规范和工作流程往往被记在笔记本上，而没有转化为实际的行动。因此，作为管理人员不仅要让销售人员知道怎么做，还要督促销售人员将意识转化为习惯性行为。情景化教育训练以及工作中的沟通、指导、督促，会将意识转化为习惯性的工作作风，实现真正的“有意识”地行动。有一位销售人员在接待一组外地客户时，没有记录客户的联络方式，使客户追踪陷于被动，后来跑到客户下榻的宾馆，客户已经退房，这个事件说明未能使意识成为良好工作习惯带来的弊端。

　　具有绩效意识的销售人员，会养成良好的客户追踪拜访习惯，并选择适当的时机实现与目标客户的沟通，攫取销售达成的机会。对于意向来访客户进行记录和客户分析，是良好的销售工作习惯，能够促进对于客户的深度了解，使销售工作更有的放矢，并确定针对不同等级客户的销售时间投资和提升销售成交率。客户来了，倒上一杯热水，坚持记录接待笔记，按时填写客户登记都是良好的工作习惯。而这些习惯的养成，需要管理者的监控督促，只告诉销售人员应该干什么，没有在过程中的督导，最终也难建立真正的意识。

来自：淡云鹏

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