有时候，放弃了一个经销商其实就以为着主动放弃了一个市场。因此我们要抓紧每一个客户，这不仅提高了市场占有率和企业效益，而且降低了市场开拓成本。

　　———河北君安酒业总经理 李喜君



　　分清客户类型　区别对待

　　我赞成李经理的观点，目前白酒行业的不成熟严重影响了市场交易秩序。这里面很大一部分原因是很多厂家不守承诺造成的，甚至影响了整个行业的信誉。其实，经销商和厂家的矛盾在所有的企业都存在，即使一些大企业，矛盾仍然很突出。

　　原因不同，各方的责任也不同，比如说经销商和厂家的市场目标不一，厂家想在某地运用低价策略，以便能够快速的获得较高的市场份额，但是经销商可能更希望提高毛利，争取短期利润。还有时厂家认为该市场的前景颇为乐观，于是便鼓励渠道经销商多备货，而经销商可能此时对该市场的前景并不看好。还有厂家的渠道和经销商渠道的冲突、权责不明，比如厂家直接设办事处给二批供货，甚至直接取消经销商直接做终端等等。还有价格体系不健全，给不同的区域经销商以不同的价格，造成窜货等市场问题。　

　　这些事情造成的停止交易中可能也有经销商的素质因素在里面，比如经营短视，谁的产品短期赚钱多就做谁的；对市场不加大投入；与同行不正当竞争；不尊重厂家的政策；甚至居心不良，恶意窜货等等。因此要严格区分经销商的类型，并给以不同的对待。

　　如果这个经销商是一个理想的合作伙伴，具有较好的管理制度和经营思想，重视销售组织的建立和人员的培训，市场推广能力强，自身销售网络健全，覆盖面积大，而且，与当地的政府及银行等机构有着良好的信誉和合作关系资金流顺畅，在当地的口碑较好。这时，厂家一定要争取这些经销商的再支持，他既然与你合作过，必然肯定过你的产品，因此要用最大的力量消除其的误会和抵制情绪，使其成为我们的长期合作伙伴。道歉和赔偿是最常用也是最有效的办法。

　　而一些经销商虽有非常完善的经营管理思想和方略，资金和市场开拓实力都很雄厚，对厂家的要求极为苛刻，甚至根本无心踏踏实实的做市场，签下经销协议后就暗地里倒货。对于这样的经销商，能够争取回来固然好，争取不回来也不要做太大的投入。即使争取回来，也要限量发货，并密切监控货物的去向，或是指定一种产品专销。

　　有一些经销商实力不大，但以前的经营还中规中矩，信誉较好，因为某些原因终止了合作。企业应花大力气争取回来，因为他们是可以长期合作、逐步升级的合作伙伴，将成为企业经销队伍的主力，要多派遣销售人员协助其共同开辟市场，对于具有增长潜力的区域，还可以派驻人员协助其提升销量。对于这些经销商，要进行一对一的沟通和安抚，把他当作必不可少的大客户来对待，让其回心转意。

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