———河北风云商贸有限公司副总经理 李云

　　案例：锲而不舍找回客户　

　　有一天我去拜访停止交易客户，当我进入一家商店时，拿出名片给老板，尚未开口时，老板知道我是xx公司业务代表，便破口大骂把我骂出大门，一时我也摸不着头绪，只好离开这家商店。

　　在拜访完一天的行程，下午六时我回到办公室，拿出这个客户的历史销售资料，这客户曾与公司交易二年三个月，销售业绩在公司排名在前10名内，回款也很正常，这时心理就在想为什么会与公司停止交易呢？

　　第二天一早我请教主管，想了解事情的原因，主管告诉我这个客户很难缠，老板态度也很不好，原来负责这家客户的业务代表，已经离职，但是曾经有这样业绩怎么可以放弃，决定再一次拜访客户。

　　我再次拜访这个客户时，老板用同样的方式把赶出大门，但是我不会因为这样就放弃，隔天再去拜访这个客户，当我进入这家商店的大门时，老板看到我时，没有像前二次一样破口大骂，用比较好的口气说：“我这样骂你，你还来？”我回答：“我只是想了解你对公司会有这么大的成见。”

　　这时老板放下手边的工作，将之前的业务代表答应他的促销赠品没有给他，退货没有帮忙处理，相关奖金也没有给，所以造成他重大的损失，经过一番对谈了解了客户的异议所在。

　　回去后我翻阅之前的促销申请书，发现之前的业务代表根本没有向上级申请这家客户的促销，而是业务代表为了个人达成业绩，私下答应客户的要求，未向上级申请，客户向业务代表要赠品及奖金，业务代表无法交代，渐渐的不敢到这家商店拜访，相关服务也没有做到，造成客户损失，也造成公司业绩的损失。

　　了解了真相后我再去拜访这客户，说明整个事情的来龙去脉，但客户也没有办法拿出文件证明所言。所以我先协助客户处理不良品，向公司主管说明整个事件的真实状况，而且向主管申请一个比较大的促销活动，提供客户正式的书面资料，以便将来有凭借可以向公司申请赠品及奖金。

　　从此以后我加强对该客户的服务及拜访频率，即时的处理客户的问题，也赢得客户的信赖，一直到我离开公司这个客户与公司的交易仍在继续。

　　原载：《糖烟酒周刊》

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