不仅如此，以此思想为核心，进一步发展具有良种提供、生猪收购、上门配送、短期融资等服务功能的经销商，例如大宗原料经销商、猪贩子和当地种猪养殖大户等，积极开发服务功能性渠道网络。再进一步嫁接如经销农药、化肥、种子等的经销商和农村供销社网络等其他农资产品的分销渠道，向养殖户提供养殖配套技术、信息、服务等。从而彻底改变了原来简单的、无差异化的饲料产品销售现状，做出了“提供养殖综合服务”的差异化品牌定位。

　　同时，在区域市场营销活动的组织过程中，通过业务员客户顾问的工作，构建“饲料提供——养殖——屠宰加工”整条价值链，展开各环节协同，从而提高了养殖效率，使各相关主体均获得了利益。作为饲料企业既建立了稳定的渠道、忠诚的客户，同时通过提供差异化的服务获得了区域市场竞争的优势和主动权。

　　渠道差异化的来源

　　我们认为：现代企业的竞争已经不再是一个企业和另一个企业在竞争，而是一条价值链与另一条价值链的竞争。因此，围绕最终消费者的特定需求，通过提升渠道客户买方价值链的竞争优势，建立整条价值链的竞争优势（差异化），这是渠道差异化的本质。

　　从上述典型案例可以看出，提升顾客价值是做到渠道差异化的战略要点。我们所讨论的渠道差异化，就是指改变单纯追求营销手段差异化的思维模式，通过为下游客户和最终消费者提供实实在在的增值服务，从而改变企业与下游客户、消费者之间的简单买卖关系，建立顾客忠诚。

　　具体而言，做到有效的渠道差异化包括三种主要的差异化来源：

　　1、服务差异化：这是最直接的渠道差异化。就是通过为客户提供送货、培训、咨询、安装、售后等多种服务方式，为下游客户提供增值服务，从而建立起企业与下游客户的“共赢”价值链。如TCL手机成立“金钻伙伴俱乐部”，为渠道网络提供销售优惠政策和市场资金支持，提高价值链成员的忠诚度，形成了一个目标一致、利益一致的强势渠道联盟。通过这种方式，帮助TCL手机在三年内成为国内手机第一品牌。

　　2、结构差异化：指在不同的渠道上或不同的区域内，构建局部的、结构化的竞争优势。例如，在竞争激烈的饮料市场，某品牌打破了传统销售通路的模式，成功开拓了军队渠道、监狱渠道、矿工渠道，从而在细分市场获得了压倒性优势。还有，DELL电脑改变传统的电脑分销模式，也是渠道差异化的典型案例。

　　3、价值差异化：这是渠道差异化的最高境界。如杜邦莱卡，通过自己产品品牌的独特定位和综合服务，可以为下游客户、直至最终消费者提供差异化的价值，从而确立起自己在价值链中不可替代的独特地位。

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