与各类经销商的交流：以私下交流形式为主，主要了解竞品信息、经销商信息、经销商关心的各类市场问题。注意多听多问少说，注意友好氛围，注意交谈的时机。有时，可以适当的变换身份与经销商进行交流。

　　与消费者的交流：可采用随机访问、产品推荐会、问卷调查等形式进行。主要了解消费者消费的感受、对品牌的印象、消费习惯和频次、影响其消费的主要因素等。对这方面的工作企业一般会有专门部门负责或委托专业机构执行。

　　第三． 选定潜在目标

　　根据以上对市场情况、竞品情况、消费情况、经销商资源情况的了解和掌握，结合自身企业的条件、产品特点，确定产品的合理经销模式。明白您所需要的经销商类型，敲定具有潜在合作前景的经销商名单。

　　第四． 准备谈判资料

　　在与目标经销商进行谈判之前，要做好充分准备，主要包括：

　　－目标经销商的资料熟悉

　　－企业资料、产品资料、招商手册和样品

　　－当地市场运作规划方案

　　－研究经销商可能提出的异议和应对策略

　　－规范的经销合同书

　　－其他方面谈判所需资料

　　－最后，别忘了准备一份有纪念意义的小礼品

　　第五． 择机拜访谈判

　　当一切准备就绪后，您就可以安排自己的行动计划，开始对经销商的拜访谈判工作。一般是先电话预约，确定时间地点，再去登门拜访。或者通过圈内的朋友先介绍，再拜访谈判。尽量选择经销商较为空闲的时间季节进行拜访。合作谈判的最好时机一般在，经销商对现有品牌产生不满和经销商经营范围需要扩大时。

　　对于大多数的经销商来说，一次拜访就成交的可能性是很低的，这没有关系。最关键的是在谈判时一定要注意：

　　－保持友好的谈判氛围；

　　－认真考虑客户的异议，发现最关键的异议或者异议背后暗示的问题；

　　－显示出您的诚意；

　　－让经销商感觉到您带给他的是利益，而不是风险。当然，任何生意都会有风险，但与您的合作风险是很低或者是可控的；

　　－讨价还价，适当让步

　　－一定要正规，说道做到；而不是朝令夕改，言而无信；

　　（备注：实际销售工作中，有的厂家会举行广告招商或经销商推荐会等招商形式，本文在此不做讨论）

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：scbzzj@21cn.com

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