在当前经济环境下，除长沙远大空调公司长期坚持“现款现货”的交易原则外，几乎没有几家企业可以长期做到“现款现货”。对外没有欠款，制造企业和经销商的业务关系实际上就是先销后款的关系，但由于经销商经常吞食制造企业的货款和市场资源，尽管欠款的理由有上百个，但帐款越积越多已成为一种普遍的企业现象。假如你的企业是这样，差未几企业就已进进困境，此时惟有坚持采取强硬收款措施，甚至要终止恶意拖欠货款的客户。这些措施包括：

　　1、定期公布往来欠款

　　每个企业都缺钱，你的企业要强行收回应收未收货款，就意味着别人的企业现金量的减少，这时业务员应捉住每一个机会崔收货款，也可以直接找到企业负责人说明企业的困难。一旦他有资金在手就应立即想方想法让他批准支付，业务员不要对往来公司的帐务一无所知。一味赊销货物给客户，财务部分要定期公布往来帐目，以便公司知道哪一个客户欠款最多，拖欠久不付款的客户，可以终止其供货和业务往来，由于没有哪个企业喜欢欠款的客户。

　　2、折扣和应收款挂钩

　　经销商利益和公司的利益之间能够一拍即合的就是折扣，企业应收帐不能定期收回，又急需现金，既如此，这个时候可以考虑给经销商（客户）一定的折扣。经打折销售的产品一定要现款现货，以达到缓解资金压力的目的，折扣的比例也要把握好，假如客户能够结清老帐，则可以把折扣打大一些，具体情况要根据与客户的和数目关系来判定，根据客户的营销能力来判定。

　　3、扩大订货量

　　假如一个客户有欠款的习惯，而企业又无法切断其业务往来，这时可以要求客户成倍地扩大订货量，而其中大部分要求付现款，扩大订货量有2个条件：一是扩大订量是以折扣为引诱，每个经销商都明白“薄利多销的经营之道”。订量大，给予的折扣就大，企业的附加条件是付现款。二是产品必须行销，假如产品不行销，或销售缓慢，经销商只是利用折扣取得大批产品扩充展货率，那只是企业把产品作了一次“仓库转移”，终极卖不掉，经销商要求退货，若企业不退，余下的货款也就无看收回。

　　延缓支付

　　企业“收支”都是财务日常治理工作，但控制支付、公道推迟付款时间也是企业保有现金的方法。

　　1、信用

　　企业不会是独立存在的，你的企业有对外支付，欠别人的款，别人的企业也同样会崔缴。要想公道控制支付，企业必须有一定的信用基础，否则，难以躲过讨债人的“追杀”，这里夸大的是有一定信用才会有公道的支付。

　　我曾出任上市公司“金健米业”控股的湖南乐米乐家庭营销股份有限公司总经理。由于是新开的企业，又是股票刚上市的企业，有较充足的资金。我便制定下个规定，只在每周星期五才对外支付，其他时间一般不对外支付。尽管从星期一到星期五财务部都送“请款”支票给我签字，但我签署的时间都是星期五那一天，即签署的远期支票。客户知道只有到星期五才有可能拿到付款，时间一长，也就和供给商“约定俗成”，到了星期五，若债权人不来取支票（钱），财务部就会自动给他进帐，或者将填好帐号的支票寄送给供给商。可惜的是，我们的任何企业从来没有寄送支票的习惯，当我提出这样做时自然有人讥笑。而在新加坡，打开信封收到支票是常有的事，这样做有一个好处，就是你不要别人平时打搅你，那你一定要星期五兑现，讲信用。假如客户星期五拿不到支票，他一定会再来。这个案例是我在乐米乐公司任职时的实例。

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