首先需要解释一下这个标题：大客户谈判技巧--关于IT行业售前工作，在预备一个知识治理领域的一个售前话题时看到的这个话题，所谓技巧实在还是非常老套的一些东西，和几年前老师在课堂上讲的教条没什么两样，只不过对于越是基础的东西，浮躁的人们反而越是不愿意往消化。现在，当自己觉得往前走力不从心的时侯再次回过头来接受这些很教条的东西。

　　文中提及到的“技巧”是“谈判”过程中的，我将它延伸到销售的整个过程当中，以此指导现在的工作。

　　销售谈判的成功与否意味着生意的成交与否，前面所做的所有工作都可能由于谈判的失败而导致全盘皆输，所以谈判技巧就显得无比重要了，我们都知道传统的会谈过程包括开场白(冷暄)产品特征描述开放和封闭的题目异议处理收场白技巧(无数次的要求或暗示客户签单)。这一会谈模式风靡了整个20世纪，然而，不幸还是提前来了，顾客的购买越来越理性，而且压价水平越来越强，这种针对小生意的谈判自然就无法再为我们服务了，就谈判来说，最少可以当做一篇文章来写，我们这里就简单的说一些。谈判的过程主要有以下四个：

　　初步接触

　　包括自我先容和怎样开始会谈的方法，实在开场白的好坏和大客户的谈判成功与否没有很重要的联系，但也不能轻视，这里需要留意四点：

　　i.解决你是谁？你来这里干什么？你的目的？

　　ii.问公道的背景题目(不谈产品)

　　iii.尽快切进正题——在时间比什么都重要的现代社会，谁还有时间在上班时候和你冷暄?何况说太多无关紧要的话只会让你谈正经生意的时间更少，这是新销售员最轻易犯的错误

　　iv.不要在还没有了解你客户时就拿出你的解决方法——当你还不了解你客户的现状和需求时，就告诉客户：“我能帮你做什么”，那除了是骗人还是骗人，而且这是最轻易引火烧身的一种做法，那就是听到了可怕的异议(尤其是价格异议)

　　了解客户，挖掘明确需求

　　几乎所有的生意都是要通过提问的方式来了解客户的，在所有销售技巧中，了解客户可谓是精华中的精华，在大客户的会谈中跟是至关重要的， ***的谈判专家曾做过研究，所有成功的销售都是了解客户的工作占70%，销售签单的工作占30%，而失败的销售恰好相反。了解客户并挖掘明确需求的提问技巧主要有以下四种：

　　i.问背景题目——目的是找出客户现在状况的事实，比如说“贵公司有多少人？”，“贵公司的销售(使用)额是多少？”。建议事先做好预备工作，往除不必要的题目。

　　ii.问难点题目——目的是找出客户现在所面临的困难和不满。比如“贵公司的复印机复印速度会不会太慢？”，“你的打印机是不是经常要维修？”。建议以解决客户困难为导向，而不是以我们的产品和服务做导向。

营销广告策划网(www.ideatop.net)