1、谈判的预备NUd

　　古训说“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百战不殆”，这里主要夸大的是预备工作的重要性。谈判的预备工作分为两大部分，第一部分是谈判前的信息收集，第二部分是具体预备内容。NUd

　　（1）谈判前的信息收集NUd

　　谈判前要做好信息的收集，主要需要收集两大方面的信息——客户和竞争者。要做好谈判对象的摸底工作，了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等；还要了解客户的需求、心理、期看，然后做好预算，并了解客户对你所销售产品的了解程度。NUd

　　谈判不仅包括你和客户两方，还存在第三方，即竞争者。所以，在谈判的预备阶段，还要打探清楚同行的信息，比如他们的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等，还要把握他们的顾客关系以及竞争策略。NUd

　　（2）具体预备内容NUd

　　a、要在谈判中确定我们自己的目标和客户的目标。NUd

　　b、列出我们和客户双方的有利条件，双方谈判的限制条件。NUd

　　c、列出在谈判失败情况下双方面临的损失。NUd

　　d、制定与前3步有关的合适的战略战术。NUd

　　2、谈判技巧NUd

　　(1)、开价一定要高于实价NUd

　　有时，我们或许怕报高价，由于害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失往机会。但只要认真想想，就会发现报高价有很大好处：NUd

　　1）留有一定的谈判空间。由于我们可以降价，但不能涨价；NUd

　　2）我们可能侥幸得到这个价格；NUd

　　3）这将进步我们产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）NUd

　　(2)、不要接受对方第一次开价或还价NUd

　　如轻易接受顾客的还价会导致他以为还没有到价格底线，而不断砍价。不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。即无论顾客还价是多少，我们都不能一下子接受，而要找借口说我得跟领导请示一下。NUd

　　(3)、除非交换决不让步NUd

　　有时，我们会犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。实在，我们要记住，任何时候都不主动让步。即使对方要求小的让步，我们也应该索要一些交换条件。由于这样，我们不但可能得到回报，而且可以阻止对方无停止的要求。 NUd

　　(4)、让步技巧NUd

　　向客户做出让步时，我们应该留意以下几点：NUd

　　（1）不要做均等的让步（心理暗示客户让步可能无休无止）；NUd

　　（2）不要做最后一个大的让步（客户会以为：我们不够诚意）；NUd

　　（3）不要由于客户要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限；NUd

营销广告策划网(www.ideatop.net)