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销售怎样说辞?

发表日期:2010-01-13 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 

  在实际销售工作中,我们经常需要预备销售说辞,要么是为自己预备,要么是为培训销售职员而预备,那么,一套真正有效的销售说辞应该是怎样得来的呢?

  根据个人实践,总结出以下方法,请各位批评指正:

  1.整体把握市场

  这部分工作,是很多销售职员轻易忽略的,但事实上,要在跟商家打交道的时候表现出你的专业性,这是必不可少的重要基础,只有在对整个市场有了整体把握以后,在跟客户交流的时候才能够有撞击,产生思想的火花。

  2.剖析产品

  这里用了剖析的字眼,就是要求把产品的各种属性都分析清楚,并且结合到竞争对手的产品做相应比较,我把这叫做“划格子”,在一张表格里面把自己的产品和竞争对手的产品放在一起,对各个方面进行比较,重点是客户关心的价格、功能、配置这些属性。只有把这些都搞清楚了以后,在实际工作中才能够做到知己知彼、扬长避短。

  3.拟出客户利益点

  分析完产品之后,要按照FABE销售模式(特、优、利、证销售法)进行再次提炼、总结,把产品特点转化为自身上风,进而转化为客户利益并找出实实在在的证实,这里的证实既有权威部分颁发的证书、也有实际验证的结果、还包括其他消费者使用产品的故事,讲故事尤其是一种打消疑虑的很有效的方法。

  4.注重整体竞争能力

  这里的整体竞争能力就是指公司了,小公司未必没有竞争强项,这一块要深进挖掘。比如服务,把自己公司在服务上的一些上风挖掘出来,同时也要把握消费者的关注点加以总结。

  5.落实成文字

  要把以上各个方面踏实总结,深进分析之后落实成具体文字,你才真正有了自己的一套销售说辞,在跟客户打交道的时候才会胸有成竹,兵来将挡、水来土掩,不慌不忙应对自如,终极帮助你达成销售目标。

  6实践中不断总结、调整

  销售是实战功夫,只有不断总结才能够不断进步,特别是跟客户交流时的情绪控制、语速语调这些都是销售说辞编写中应该有而又难以具象化的东西,这都需要在实践中不断总结完善。

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