在我们这个社会中，总有办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信假如作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。

　　他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这“万一的失误”使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客，我们就可以采用“鲍威尔”成交法。

　　你可以对他说：“某某先生，美国国务卿鲍威尔说过——拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间，而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？

　　“假如今天您说好，那会如何呢？假如您说不好那又会如何呢？假如说不好，明天将和今天没有任何改变，对吗？假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。某某先生，说比如说不好对您的好处更多是不是呢？”

　　对于这种性格比较软弱的顾客，倾销职员必须主导整个倾销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。

　　这种顾客，倾销员就必须学会主导整个购买过程，你千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。

　　六、一分钱一分货成交法

　　在我们的倾销生活中，价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不要和他争辩。

　　相反，你应当感到欣喜才对。由于只有在客户对你的产品感爱好的情况下才会关注价格，你要做的，只是让他觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。

　　突破价格障碍并不是件困难的事情。由于客户假如总是在价格上绕来绕往，这是由于他太注重于价格，而不愿意让你把产品先容注重在他能得到哪些价值。

　　在这种情况下，你可以试试下面的办法。你温顺地问：某某先生，请问您是否曾经不花钱买到过东西？在他回答之后，你再问?quot;某某先生，您曾买过任何便宜货。结果品质却很好的东西吗？你要耐心地等待他的回答。他可能会承认，他从来就不期看他买的便宜货后来都很有价值。

　　你再说：某某先生，您是否觉得一分钱一分货很有道理？这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式做展示说明时，客户几乎都必须同意你所说的很正确。

　　在日常生活中，你付一分钱买一分货。你不可能不花钱就能买到东西，也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而往买便宜货时，却往往悔不当初。

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