任正非讲话：让听得见炮声的人来决策

　　——华为总裁任正非在销服体系奋斗颁奖大会上的讲话

　　· 我们后方配备的先进设备、优质资源，应该在前线一发现目标和机会时就能及时发挥作用，提供有效的支持，而不是拥有资源的人来指挥战争、拥兵自重。谁来呼唤炮火，应该让听得见炮声的人来决策。

　　· 努力做厚客户界面，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组，形成面向客户的“铁三角”作战单元。

　　· 基层作战单元在授权范围内，有权力直接呼唤炮火......一线的作战，要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战，而且客户经理要加强营销四要素（客户关系、解决方案、融资和回款条件、以及交付）的综合能力。

　　· 我们机构设置的目的，就是为作战，作战的目的，是为了取得利润。平台的客户就是前方作战部队，作战部队不需要的，就是多余的。

　　我们从以技术为中心，向以客户为中心的转移过程中，如何调整好组织，始终是一个很难的题目。刚开始我的熟悉也是有局限性的。我在EMT（经营治理团队）会上讲了话，要缩短流程，进步效率，减少协调，使公司实现有效增长，以及现金流的自我循环。但提出的措施，确实有一些题目，单纯的夸大精简机关，压缩职员，简化流程，遭遇一部分EMT成员的反对。他们以为机关干部和员工压到一线后，会增加一线的负担，增加了本钱，并帮不了什么忙。机关干部下往以总部自居，反而干预了正常的基层工作。后来我听取一些中层干部的反映，他们以为组织流程变革要倒着来，从一线往回梳理，平台（支撑部分和治理部分，包括片区、地区部及代表处的支撑和治理部分）只是为了满足前线作战部队的需要而设置的，并不是越多越好、越大越好、越全越好。要减少平台部分，减轻协调量，精减平台职员，自然效率就会进步。这样EMT决议还未出笼就被反了一个方向。但如何往实现这一点呢？题目仍然摆在前面。这次访问利比亚时，听取了北非地区部的汇报，有了一些启发。

　　北非地区部努力做厚客户界面，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组，形成面向客户的“铁三角”作战单元，有效地提升了客户的信任，较深地理解了客户需求，关注良好有效的交付和及时的回款。

　　铁三角的精华是为了目标，而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。公司业务开展的各领域、各环节，都会存在铁三角，三角只是形象说法，不是简单理解为三角，四角、五角甚至更多也是可能的。这给下一阶段组织整改提供了很好的思路和鉴戒，公司主要的资源要用在找目标、找机会，并将机会转化成结果上。我们后方配备的先进设备、优质资源，应该在前线一发现目标和机会时就能及时发挥作用，提供有效的支持，而不是拥有资源的人来指挥战争、拥兵自重。

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