第三、以已操纵成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功；这次与我们合作，你还犹豫什么呢？”epE

　　第四、适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的“铁关系”：如当着被造访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人题目等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么？当然，条件是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”；再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。epE

　　三、察言观色，投其所好epE

　　我们造访客户时，经常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是由于某种原因心情不好而已。epE

　　当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，假如我们的造访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫未定时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加进他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再往造访了，不要自找没趣。 epE

　　四、明辨身份，找准对象epE

　　假如我们多次造访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们造访目的实现有帮助的关键人物。epE

　　这就要求我们在造访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般职员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物牢牢地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他（她）到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的造访目的的情况下对号进座往造访不同职位（职务）的人。比如，要客户购进新品种，必须造访采购职员；要客户支付货款，必须采购和财务职员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业职员。epE

营销广告策划网(www.ideatop.net)