下面是某企业销售治理部发生的故事：

　　由于缺乏对市场职员的有效治理和监控，某化妆品企业的市场职员经常不能有效贯彻其营销政策，甚至站在经销商的态度向企业要政策、讲条件，使该企业的治理者们十分头疼，虽几易销售治理部的经理人选，但结果都不甚理想。

　　最新上任的销售部经理经过两个月的市场实际考察，并根据其以往的销售治理经验，以为该企业与市场职员之间长期缺乏有效沟通，销售治理部与市场职员之间没有科学的汇报机制和治理措施，于是该经理出台了市场职员治理制度，并设计出一整套相应的销售治理表格（包括市场职员周工作汇报表，走访客户月汇总表，区域销售情况月汇总表以及月度市场调研报告），还将市场职员的工作汇报频率由原来的一月两次改为一周一次。该经理考虑到市场职员的工作强度和以往的习惯，在实施该制度之前，召回所有的市场职员回总部培训，夸大了该制度是在帮助市场职员成长的基础之上而推出的，所以一定要认真对待，努力遵守，并及时填报好以上几份表格。该企业的总经理也在培训会上为销售部经理推波助澜，夸大了表格治理的重要性与科学性。

　　在该制度最初实施的几个星期之内，经过销售部文员的催促，大部分市场职员都按时填报好几份表格并通过传真或电邮的方式递交销售治理部。但在接下来的时间里，部分市场职员开始以种种理由推迟递交工作表格，譬如工作太忙时间太紧无法填写这么多表格，譬如经销商十分反感导致某些数据无法获得，譬如传真表格数目太多用度太高是不是公司应该承担这些用度，譬如她们在表格中提出的一些建议并不能为公司所采纳而觉得不能再做这些表面文章等等，而此时销售部经理又由于美博会的筹备与新市场开发无暇顾及，于是销售治理实际上又走上了公司以前销售治理中的老路，一套表格形同虚设。而且，在实施表格治理的这段时间，又由于销售治理部人手不够，并不能将市场职员的工作汇报表格有效汇总，数目骤多的传真和打印文件反而占用了销售治理部大量的空间。

　　事实上，上面这个故事并不仅仅发生在某个企业的销售治理部身上，表格的繁冗与治理的形式主义现象可以说是比比皆是，为“表格而制作表格”成为很多销售治理者痛苦而无奈的工作。

　　那么，要做好营销治理中的表格设计与运用工作，避免表格的繁冗与资源的浪费，就应该从以下四个方面进手来解决：

　　第一，是营销治理表格的设计工作。

　　表格治理的最重要的一项工作就是设计出一套符合企业需求的营销治理表格，那么，设计表格就要考虑到企业的发展阶段，企业的需要，市场职员的素质与工作强度以及项目的科学性等因素。

营销广告策划网(www.ideatop.net)