削弱你销售成绩最糟糕的情况是：在经过一个似乎是永远的漫长时间的销售周期里，清除了很多障碍后，你的销售职员终于与一个非常重要的客户做成一笔销售，但是结果在产品交付时出现状况。顾客这时候就会变得很愤怒，要求退款，并表示今后再也不会在你那里购买产品。

　　事实上，这里有一个关于在中国的外国公司在采购做法上走错每一步的真实的研究案例：

　　*　 固然公司声称其产品是从德国进口，但事实上是来源于在广东省的一家工厂。不需要很久，顾客就会知道公司到底是从哪里获得产品来源；

　　*　 生产这些产品的工厂开始使用一种一般性品牌以低很多的价格卖给他们；

　　*　 经常出现各种不同的产品缺陷，如错误的规格，在包装中发现有损坏的产品，以及送货时提供错误的产品；

　　*　 由于已经先预期支付供给商，因此通常需要很长一段时间才能退款给客户，或者提供相应的替换产品；

　　*　 采购产品的价格会不断波动，甚至出现在产品质量没有任何进步的情况下涨价，这些使得产品很难销售

　　但被要求往寻找更好的供给商时，采购职员通常都表示其它的供给商和目前的供给商都是勾结在一起的，他们对于同样的产品都会给出同样的报价。

　　很遗憾的是，对于在中国的外国公司来说，不单单只有这样一个例子。事实上这样的情况在外国公司中是很普遍的。但假如要进步销售成绩，这个题目就一定要被解决。

　　Getting into the Sellers' Minds　从卖方的思考角度考虑

　　众所周知，中国被称为是世界的工厂。这就意味着中国同样有着各种不同产品的盈余生产，这也是为什么在世界的各个角落都能看到从中国出口的产品。

　　这意味着，大多数工厂的老板正都面临着激烈的竞争，恶性价格战争很普遍。然而，有些工厂老板就比较聪明。他们提供对顾客的订单提供量身定做的产品。

　　当一个供给商提供定制的产品，对卖方来说，在产品之间进行比较变得越来越困难。很多采购经理通常会做的是，在一个公道的价格上从一个能够以期看的质量生产产品的供给商那里采购。 然后接下往的订单，他们就一直从这个采购商获取产品来源。

　　事实上，由于重新铸造生产产品的模具会产品相关的本钱，很多采购经理是不愿意换供给商的。此外，谁又能保证新的供给商会比原来的好？ 因此，除非是现在这个采购商实在是太糟糕，一般他们都是不会被其他的供给商取代的。

　　这种采购做法可以沿用到采购零部件，建筑五金，产业粘合剂，食品配料，旅游 住宿 甚至是培训方案。

　　固然这样能够使得采购经理的工作变得轻易些，不幸的是，这样就给供给商提供了讨价还价的余地。这里是一些例子。看看他们会对你说些什么：

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