替换方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中，究其原因多是替换方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判进进僵局终极走向单赢。

　　举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了很多精心预备的依据试图说服老板，出乎意料，老板拒尽了你的请求，那么你的替换方案可能是立即辞职或者照常工作，很难说这是最佳的替换方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判（可能你已经找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以证实你无意辞职或新工作并不理想）；照常工作也不是好的选择，你没有达到期看目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。

　　最佳替换方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替换方案不应该输于主选方案。我们看一个典型的例子：

　　法国路易十一是欧洲15世纪最狡诈的君主。当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉祥海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈判解决。与一场费时耗资的战争相比，路易十一的最佳替换方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。于是，路易十一在1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付50000克郎（英国旧币，相当于5先令），并在爱德华的余生（事后证实这段日子很短）里每年支付50000克郎。为了敲定这比交易，路易十一款待爱德华和英***队整整两天两夜的宴乐狂欢。为了表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。

　　当爱德华和英***队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一做了如下评论：“我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都轻易：他是用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。”

　　一个尽佳的替换方案可以提升你谈判地位，由于有了足够的选择余地，在一些敏感题目上面你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共叫，你也可以选择替换方案，对本方没有造成实质的影响。相反，假如替换方案较弱，你谈判地位也会随之降低，相信你很难有勇气拒尽对方的要求，更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替换方案，那么你将失往同等对话的机会。

　　强化替换方案是谈判中较为重要的环节。在实际运用中它并不是一成不变的，可以根据对方的状况进行调整。比如一家著名企业预备请某策划公司为其制定市场战略和流程再造，双方就整体价格展开了谈判，策划公司报价10万元遭到了企业的拒尽，策划公司以为这一报价符合市场行情，任何一家正规公司在同等标准下的出价都不会底于10万元，企业方以为这一用度已经超过了他们年初的制定预算，市场行情对他们没有实际意义。双方谈判进进了僵局，策划公司提出了替换方案，具体是：策划公司在原项目中增加培训服务，报价增加1万元。

营销广告策划网(www.ideatop.net)