过掉心理关，开口易而不难

　　在销售行业中，有一类人是令人佩服的。他们做着传道授业的工作，孜孜不倦地向新老销售员讲解销售知识和业务技巧。这些人就是“培训师”。在与他们的交谈中，你能强烈地感受到他们的健谈，似乎只要有他们在场，永远不会冷场，从产品到行业，从工作到事业，从人生到社会......无穷无尽的话题由他们而生发。

　　这样的交际能力，确实让旁人欣羡。

　　他们怎么能够做得这么棒？“过来人”总结出来的经验出人意料也在情理之中：从基层的业务工作中锻炼出来的。很多培训师都有这样“忆当年”的经典桥段：当着别人的面，硬着头皮讲解产品！相信很多销售员都会有类似的失败经验：当着朋友的面，却不知道如何开口谈产品，结果好不轻易得到的销售机会，可能就在尴尬的沉默之中“沉没”了。而从这些“过来人”的经验来看，一定要过掉心理关。可以说，当一个销售员具备了面对他人泛论产品的能力时，他基本上已经可以被称为是一个业务高手了。

　　懂得赞美艺术，沟通锦上添花

　　相信对于很多销售职员来说，赞美已经不是题目，但不吝啬赞美并不意味着懂得赞美艺术。很多人甚至把赞美简单化：不就是“说好话”嘛。这种观点贻害不浅，在实践中，简单粗暴的赞美往往适得其反，隐躲在其背后的倾销企图更使客户退避三舍。

　　适度的赞美才是实用的赞美。要做到这一点，自以为是地滔滔不尽显然行不通，倾销员有时候必须停下来，听听客户内心的声音。赞美应该有的放矢，直指客户需求，尤其是情感的需要，“搔到人的痒处”，这才是赞美的王道。所谓“王道”应该是中正平和，不过激，也无不及，这是一个朴素而简单的道理。和会赞美的销售员打交道，听他说话，客户也能充分体验到热和和被关怀的感觉。

　　学会沉默，返璞回真

　　从上面的分析来看，销售的初始阶段要少说多做，成长阶段要突破沉默，到达一定境界的时候，就要回回沉默了。真正的销售高手也是以适当的沉默来达成自己的销售目的的。

　　“最伟大的倾销员”乔·吉拉德曾经告诫倾销员说：“不要过分地向顾客显示你的才华。成功倾销的一个秘诀就是80％使用耳朵，20％使用嘴巴。”沉默而诚恳的聆听，不但显示了聆听者良好的修养和对讲话者的尊敬，更给了听者充分的时间揣摩言说者的心理状态和沟通意图。

　　所以在沟通中，“聆听”是一个十分重要的技巧，会起到“无声胜有声”的效果。有技巧的聆听和不知所措的沉默，表面上似乎有相同之处，实际上却是完全不同的两种境界。那么，什么时候该倾听，倾听该留意哪些技巧呢？

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