相同类型的培训市场均匀价格是3万元，而本案中策划公司有自己的培训讲师，培训本钱会很低，策划公司只是少挣些钱而已，但11万的整体价格就变为很有竞争力；企业方很满足这个替换方案，固然他们以为在策划用度方面价格偏高，但是低廉的培训用度又省下了一笔开支，以为在这次交易中价值明显超过了价格，欣然签下了合约。

　　“知己知彼，百战不殆”在强化替换方案的同时也要尽可能地了解对方的替换方案，假如获得关于对方替换方案的信息，那将给你的谈判带来极大的帮助。例如，你代表一家食品公司与某省的著名销售商进行产品代理谈判，该销售商市场调研后，同意代理你方产品，但不同意现款提货的合作流程，在这个题目上你没有任何让步的余地。在多方的调查和询问后，你知道这位销售商正在和另一家食品企业洽商代理事宜，从而得知对方因同时运做两类产品，出现了资金压力，只能选择一家公司做代销合作。你知道对方的替换方案后，制定了新的合作方案，增加了市场支持，提升了用度比例，但必须现款提货。这时在双方替换方案的比较中你占据了尽对上风，此笔交易会朝着你的方向发展。

　　了解对方的信息并非难事，可以在多个渠道中获取。比如在主流媒体的相关文章中、近五年发布的年度报表中、该公司合作的上下游企业及该公司的内部员工等等。熟练的谈判技巧只能解决一时之需，要成为一名成功的谈判者，需要日积月累的知识积累，你要时刻观察行业的变化，分析未来市场格式的趋势以及记录所有潜伏谈判客户的重要事件，只有下足工夫，谈判水平才会技高一筹。

　　也许你已经是一名优秀的谈判高手或者你将面对一场十拿九稳的谈判，但无论怎样，我还是要建议你要预备好替换方案，由于谈判永远是变化的，在谈判桌上从来没有尽对的事情，只有认真对待每一个环节，才能够从容应对每一个题目。

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