您在功能上有什么具体需求?

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　　多问开放式题目

　　举例：肯定句与否定句。如：你买****是为了****吗?你是给爱人买****吗?……

　　很多的否定聚集在一起顾客就会决定不买****。应该多用肯定句，或者说应该多用顾客无法简单地以“是”或“不”回答的题目，争取使顾客多说一些，从而在顾客的话语中了解顾客的情况及需求。如：您买****主要想从事哪些用途呢?您买****主要是给谁使用呢?……这种以5w1h开头的(Where/when/what/why/who/how)来提问的开放性句子，是销售职员需要把握的。

　　3、聆听：

　　1)聆听是优秀销售职员必备的素质之一，销售职员可以在聆听中了解到顾客的真正需求，并使顾客以为销售职员对他是尊重的;

　　2)不要打断客户的讲话，不管顾客讲的是对是错，都要耐心听完;

　　3)努力记住客户的话，假如在以后的销售过程中你能够重复顾客说的一些话，顾客会觉得受到了尊重，从而对商品的好感也会增加，终极增加了销售成功的机会;

　　4)要做一个积极的聆听者，不仅要用点头或者表示赞同、听明白的短句表示你对顾客的话语在认真听并理解了，并可以适时地发问，比一味点头称是、或面无表情站在一边更有效;

　　5)若有不清楚的地方最好宴客户再讲一遍。

　　例如：“对不起，我有些没理解您的意思，请您再讲一遍好吗?”

　　4、思考：

　　1)客户因其产品知识的局限，可能没有正确地讲出他们的真实需求，因此需要销售职员通过思考，分析客户的真正需求;

　　2)客户的需求可能原本就不明确，需要销售职员根据客户的实际情况，通过思考分析，帮助其找出真正的需求。

　　5、核查：

　　1)优秀的销售职员在与客户的沟通过程中，每讲五句话会有一句是在核查自己的理解;

　　2)通过核查可以避免对客户的需求产生误解;

　　3)核查时，用你自己的话表述客户的需求，然后宴客户判定正确与否;

　　4)不断观察客户的反应。

　　6、响应：

　　1)使用形体语言表示认同或鼓励客户继续陈述，如点头等;

　　2)重复交谈中的重点信息;

　　3)对客户提出的题目，给予简短的回答。

　　4)不断观察客户的反应。

　　(四)综合运用了解需求的方法

　　第一步：以顾问式的方式向客户提供帮助，并用开放式题目主动询问需求。

　　举例：“您需要帮助吗?”

　　第二步：销售职员观察客户对询问做出的反应并做处理。

　　第三步：感谢客户。

　　三、先容产品及相关信息

　　(一)先容产品及相关信息的意义

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