1.销售职员的相关信息和知识是成功销售的基础。知识渊博的销售职员可以迅速赢得客户的信任，使销售的难度大大降低;

　　2.销售职员只有具备充足的相关信息才可满足客户的需求，真正做到“顾问式服务”;

　　3.销售职员应该有意识地先容专卖店的上风，增加销售机会。

　　(二)先容产品的原则

　　1、针对客户最主要的需求，有侧重点地进行先容;

　　2、先容时要捉住卖点(卖点是能最大限度满足客户需求的特点)，学会使用FAB句式。

　　NFAB法则：

　　N—need(需求);F—feature(特点);A—advantage(上风);B—benefit(利益).

　　向用户先容产品时应该遵循以上四个方面的原则，根据用户的需求，我们产品的特点和由此带来的上风以及可以给用户带来的利益几个要素进行先容。

　　先容时采取“由于……(F)，所以……(A)，对您而言……(B)”的句式;

　　特点(F)、上风(A)和利益(B)是一种贯串的因果关系，他们之间是相对应的。

　　在使用FAB句式进行产品先容时，必须首先了解顾客的需求(N)，对利益的描述应该符合顾客的需要和购买动机。

　　销售职员要时时记住：自己销售的并不是商品，而是即将给顾客带来的某种利益。

　　(三)先容信息及产品时易产生的误区及后果

　　1、根据客户最一般化或者次要的需求来先容信息，不具很强的说服力。

　　例如：一顾客往买****，此人对****很精通，但是销售职员先容完****接口后，又夸大****的特点——方便、易用，而这些固然是很好的特点，但是对于这样的一位顾客来说并不是他最关心的地方，即他的主要需求不在此，结果顾客听得索然无味后，离开了专卖店。

　　2、先容时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。如客户心理上的需求等。

　　例如：一些用户在购买****时，除了产品本身以外，还包括****带来的心理上的满足，如身份、地位等心理需求。FAB——FEATURE、ADVANGTAE、BENEFEAT，由此可见，顾客最关心的就是产品能给顾客带来什么。购买****也是同样的道理，必须考虑顾客多方面的需求。

　　3、忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力。

　　4、未突出专卖店的上风，使客户降低对本店的信服度。

　　举例：如本店为某特许经营的专卖店、店员通过了****的认证等。

　　(四)销售职员切忌

　　1.随意编造信息;

　　2.向顾客传达未经证实的信息;

　　3.使用过多的专业术语;

　　4.不懂装懂，信口开河;

　　5.贬低另一型号产品。

　　(五)处理自己不清楚题目的方法

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