1.如何避免

　　把握足够的信息以满足客户的需求。

　　随时不断地更新知识，扩展视野。

　　2.如何处理

　　1.首先向顾客表示歉意。

　　2.坦率地告诉顾客你不清楚，同时也表示你会负责帮助顾客找到答案。

　　3.然后想方想法取得正确信息并及时告诉顾客。

　　举例：抱歉，您刚才提的题目我不是很清楚，我可以给您留下我们技术热线咨询电话12345678，我们的工程师会帮您解决。

　　(六)先容过程中的重要环节

　　1.根据客户需求，着重先容1--2款方案，假如先容的方案过多，轻易令顾客难于作出选择。

　　先用询问式的语气推荐。

　　简明阐述推荐此方案的理由(三条以上，用FAB句式)，并要结合顾客的需求。

　　2.应主动引导顾客接近样品，并加以示范。

　　主动引导、请顾客参与操纵，Tem.com.cn由于有很多产品的特点、上风等是无法靠几句话说明的，而没有见过的顾客也很难想象出来是怎么回事，但是假如让商品自己先容自己，简单的几个操纵就让用户了解到产品的特点(F)，那么在先容上风(A)和利益(B)时就更加轻易获得顾客的认同了。

　　3.要根据客户的需求先容卖点。

　　一个产品可能有多个卖点，采用哪个卖点，要视顾客的需求而定，并不是把所有的卖点都拿出来就能够感动顾客的，关键在于是否与顾客的需求一致。

　　4.先容时，要让客户了解到所先容的产品给他带来的好处及给他个人带来的益处。

　　5.夸大本店的上风及销售职员个人的作用。

　　6.先容时不断核查客户是否感爱好。

　　7.向客户先容相关延伸产品。

　　四、解答疑问和处理异议

　　(一)客户为什么会有疑问和异议

　　1.客户听销售职员先容后，往往会提出一些疑问、质询或异议。这是由于：

　　客户事先获知一些不能确认的消息;

　　客户对销售职员不信任;

　　客户对自己不自信;

　　客户的期看没有得到满足;

　　客户不够满足;

　　销售职员没有提供足够的信息;

　　客户有诚意购买。

　　2.调查显示，提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，假如销售职员能有效地解答疑问、处理异议就更有可能争取到这一客户。

　　(二)如何解答疑问和处理异议

　　1、持有积极态度

　　客户提出疑问或异议不仅是正常现象，而且往往是有诚意的表现，店员此时不必失看，更不应该消极，而应自始至终都以积极的态度对待。

　　2、热情自信

　　优秀的销售职员应对自己和所推荐的产品布满信心，记住，你是客户的顾问!

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