客户们当然都知道当晚是招商谈判的重要时间，谅解我的苦衷。实在我是在时间安排上做了伏笔，以为我与L和Z先生谈判做预备。

　　大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。

　　谈判法则二 ：处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。

　　招商智斗

　　谈判很快就开始了。

　　首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。你们做不好的市场，别人也不可能做得好。”

　　谈判法则三 ：凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。

　　关于政策

　　对于我的忙碌，山东Z先生马上表示理解，“这次来这么多客户，公司肯定得选择最好的。以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操纵。今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太守旧，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以假如条件宽松，还是可以考虑做一下的。”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。

　　Q牌这次产品组合得确实不是很成功，价位也有点偏高，而公司的政策也没有什么优惠，像加盟保证金最少也要10万。但这些都已经是不能更改的。怎么办？顺着他们的话题谈下往，势必会把自己逼进死胡同。谈对产品的见解？他们是十几年的生意高手，对产品不知要比我熟悉多少。谈政策？确实有很多品牌比Q牌的优惠。

　　于是我岔开话题，“你们以为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要？”

　　谈判法则四 ：千万不能顺着客户思路走，一定要有自己的主线，让客户跟你的思维。

　　陕西L先生沉思了一下说：“品牌的发展远景是很重要，但是我们不可能等，做生意就是要挣钱，画张饼说以后怎样好是空的。你目前的产品确实存在不少题目，而且Q牌又是新品牌，消费者要有个认知过程，做起来真的很难……”这回又轮到山东Z先生附和了，大致是说新品牌做起来的确艰难，并以他现在做的品牌起步为例。

　　这两人见面时间不长，却配合如此之好，的确需要特别留意。

　　我开始分烟，并趁吸烟机会，略整理了一下思路，“现在我们已经达成了三点共叫，一是加盟一个品牌，它的发展远景最重要，产品与政策相对要弱一点，是不是？”两个对手都点头称是。

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