Z先生回答：“这个很难说。市场拓展很难预料，经销商要看产品要看政策，现在品牌又这么多，不好做。”

　　“假如山东一年开不了20家店，那真不能做了，由于你明摆着亏钱。”

　　Z先生一听急了，说：“那是，假如做不了20家店肯定要亏的，像我做的那个品牌从今年8月做到现在都有20多家店了。这一点你放心！招商对我来说不是题目，但是要我现在保证20家店，那我也说不上来，只能做到哪算哪。”

　　我笑笑，说：“我现在不是要你保证，而是从客观的角度来分析明年开20家店有没有题目。”

　　“那应该是没有题目的，从理论上讲这是可以做到的。”他可能发现刚才自己有点急躁，说话的语气缓和下来。

　　“既然20家没有题目，那就来谈谈25万元保证金的公道性。为什么是25万元呢？由于我是按25家店计算的，保证金一家店1万元。我公司对经销商收取的保证金是2万元一家，公司也强制性地要求代理商发展下级终端时要收取保证金。你们收2万元一家可能有难度，但是1万元一家的水平必须保住。假如这样算的话，你交的25万元保证金实在只是替下级经销商代付一下而已，这钱都是下线经销商出的。而陕西市场我定的计划是15家店，所以我收15万元。L总，你以为我这个开店计划是否公道？”

　　这时我就改问L总了，由于他肯定能接受我这个拓展计划。

　　果然，L先生说：“陕西1年开15家店的难度不大，由于我自己就有4个门市，再开十几家没什么题目。就是我那里穷，很多经销商不愿意多交保证金，就是交保证金，最多也是5000元。所以希看公司在保证金这方面能少收一点就少收一点。”

　　听话听音，我知道他已经接受了15万元保证金的条件，只不过还是希看我能让一点。

　　Z先生立即就接上了L先生的话题：“公司收取保证金轻易，我们代理商收就难了。像L总说的，经销商最多给你个5000元了不起了。”

　　于是我反问他 ：“你收了5000元的保证金能对下面的客户起制约作用吗？”

　　他笑着说：“哎呀！你不知道我们的实际情况，只有经销商制约我们，哪有我们制约他们的，哪一个经销商不是欠钱进货的呀……”。

　　这次我打断了他的话：“经销商欠钱进货，不是他们没钱，而是代理商自己养成的。政策不能坚持，你怎么做都没用，可能明天经销商过来说不做了，除非你给他让利。像收保证金一样，你能收5000元，实在就能收1万元。经销商跟你合作，不是说你收不收保证金，而在于品牌产品、价格是否能接受。所以今后Q牌的经销商，你收的保证金最低不能低于1万元，由于你也说了，收5000元保证金根本不能对经销商起牵制作用，那么保证金也失往意义了。”

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