短暂的沉默，吸烟，喝茶。

　　诱之以利

　　我继续我的话题：“第三个理由是公司内部的题目，是我与区域经理间竞争的题目。这次订货会我估计会有12个省代理签约成功，我这个片区4个，另外一个是江苏，但是江苏我不放重点，由于我精力有限，我只全身心做山东、河南、陕西市场。跟两位说句实在话，我是个野心很大的人，凡事要么不做，要做就是最好。现在我的理想是我区域的客户是全国最好的客户，我要把前三位的名额都争取过来。这么多客户，公司不可能一碗水端平，政策肯定有侧重。早在公司做营销计划的时候，就明确2004年只扶持5家省代理。怎么来定这5家？现在大家都是初次合作，凭的就是各代理商投进的大小，现在很明朗的一点，我区域的保证金额度是最高的，我料定其他三个区的保证金额度不会超过12万元，这个数字一对比，你们说公司的政策会向谁头上倾斜？”

　　我顿了顿，他俩都没说话，我只好继续：“一个市场做得成功与否，千万不能忽视公司的扶持政策。最简单的例子，旺季时谁的货先配发？畅销款先给谁？都直接影响到你们的生意好坏，所以我们要削尖了脑袋往公司重点客户名单里钻。我待过很多公司，没听说过不是重点客户而生意做得很好的。”

　　言尽于此了，我不再说话。

　　谈判法则十一：要留意何时结束，语多必失。

　　请将不如激将

　　冷场。

　　由于我的这番话他们是认可的，但是认可我的观点也就默认了保证金的额度，所以他们都不说话。

　　半支烟的时间过往，我决定先搞定L先生，就问他：“你这里没什么题目的话，我们要不现在就签约？由于刚才我出往时C总有交代，其他区的客户都在今晚签约了，营销副总在酒店现场办公，今天要把协议订妥，明天就可以安静地订货了。”

　　L先生一愣，然后看了看Z先生。Z先生说L总你自己看着办，我还要考虑一下。L先生就说，我这里没什么题目，今天签约也行，你刚才讲的都很有道理，就是产品方面我明天想和C总交流一下。我说这是肯定的，明天C总一定在公司恭候大驾！边说边从公文包里拿出了合同。

　　Z先生看着我填完第一份协议书，忍不住了，说道：“我还是不甘心，凭什么你要收我25万元的保证金？你陕西的合同等一会儿签，要做我俩一起做，你这样单独放我在一边是不行的。”

　　我停下笔，略做思考状，说：“要不这样，你假如嫌保证金太高，我收你10万元的保证金，但是要把胶东半岛划出来。”

　　话音未落，Z先生马上说不行不行，要做就是整个山东。

　　我再做沉思状，说：“要不这样，我看你也很诚心地看好Q牌，或者我们协议先草签，空着保证金这一栏，我顶着受批评的风险，待会一起往和营销副总说一说？由于这个保证金额度是我们区域经理自己报上往的，现在要老总替我善后，实在分歧适。”

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