再看陕西的L先生，一付不急不躁的样子，似乎还有一丝庆幸。看来这个25万元起作用了。由于在L先生的心中，已经留下了一个比较划算的感觉，他已经初步接受了陕西15万元保证金的条件。

　　“我们先不讨论这个保证金的高低题目，我先谈谈公司关于保证金的政策和我个人的想法。在这个保证金上，我是有自己的小算盘的。首先，公司只给了我一个下限，就是不要低于10万元，但我为什么要开得这么高呢？这对我个人来说，没有一点好处，反而还让你们感觉我为人不隧道……”Z先生马上摇手说 ：“没有这回事，你是为了工作，我们都理解。”

　　“保证金额度收取的参考依占有三点：

　　第一，是根据市场种别、份额的大小。在我这个区域，山东是首富（我原先负责西北线，后来中原区经理革职，我接管了山东、河南、江苏与安徽市场），是最好做的服装市场，所以你的保证金最高。而陕西呢，除了西安、宝鸡、榆林、咸阳几个地方市场好做一点外，其他几个市场都不理想，所以陕西的保证金最低。”

　　L先生马上附和说：“对对对！陕西市场确实不好做，和其他几个市场比差远了。”

　　谈判法则九：两个客户同时交流，要有抑有扬，有松有紧，有高有低，错位谈判。

　　Z先生连忙说：“我山东也很难做。你想想看，山东有多少品牌？而且批发市场这么乱，济南有，淄博有，即墨有，山东真是乱得很、穷得很，你说山东好，实在是看走眼了。”

　　“山东、陕西与河南是我这个区的重点市场。我曾经具体地考察过，在山东待了8天，陕西7天。你没往过陕西，山东与其他几个地方相比，真不知道要好多少。所以我坚持一点，就是山东的指标和保证金最高，河南第二，陕西次之。这次兰州与新疆客户我没有邀请，由于公司给我的年度销售指标2000万，你们两个市场加上郑州就可以给我完成，我多面撒网还不如重点做好几个市场，产值一样完成，你们说是不是？当然，假如这次有客户过来，新疆我定的是300万元销售额和10万元保证金，兰州我只要收取5万元就可以，由于兰州太小了。我这个人做事喜欢直来直往，现在把所有的底都交代出来。我觉得做事先做人，双方的合作一定要开诚布公。有话现在先说完，先小人后君子。先把你们诓进来，再一步步拉紧政策的做法不是我的本性。”

　　一番话说得两位客户连连点头称是。

　　谈判法则十：招商洽商七分真三分假，务实忌虚，最少要给客户老实可信的印象。

　　针锋相对

　　“第二，这个保证金是根据我猜测的市场拓展进度来衡量的。山东明年开20家专卖店有没有题目？”我问。

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