谈判法则六：避重就轻，广描蓝图，对客户的承诺不能具体到数据。代理商加盟一个品牌最担心的是他能否成功招到下级经销商，他们所说的广告宣传99%都是从招商的角度考虑的。

　　场面忽然之间就冷了下来，由于大部分的话题谈完了，双方都在思考。我觉得到了敲一下重锤的时候—我要拆开他俩的同一战线……

　　在第一轮的较量中，销售经理已经让两个经销商客户认同了厂家的渠道政策、价格体系和广告规划，离签订合同只剩下让客户掏钱交保证金这个关键环节了……

　　敲山震虎

　　场面忽然之间就冷了下来，由于大部分的话题谈完了，双方都在思考。我觉得是到了敲一下重锤的时候了：我要拆开他俩的同一战线。

　　谈判法则七：千万不能让客户结成战略同盟。“商人重利轻别离”，拆开他们的最好方法是“利”字。

　　重新分烟，点燃。然后我一字一顿地说：“公司的政策你们都知道了，我惟一的决定权是可以灵活掌控保证金，还有就是销售指标。现在我说个数，你们考虑一下。陕西年销售指标500万元，保证金15万元；山东销售指标800万元，保证金25万元。我依次从东减到西，你们中间的郑州销售指标是600万元，保证金20万元。”

　　这一句真比如重磅炸弹，山东的Z先生有点蒙了！他激动地跳起来 ：“我山东为什么要25万元？你公司的政策上不是说10万元吗？你给我讲理由，什么理由收山东25万元？”

　　谈判法则八：激动意味着冲动，在适当的时候可以刺激一下对手，对手越不理智，场面对你越有利。

　　我正想回答，恰好手机响了。“其他客户等我的时间太长了，我往一下，马上回来，等会我们再细说”。Z先生本想拉着我，又有点不好意思，只好说：快往快回，我等你。

　　出了商务房直奔608房山东女客户，坐下10分钟，我简单地先容了公司的政策、条件，明确提出了25万元保证金的要求。当然，这是山东客户根本无法接受的价格。于是，找了个理由请他们明天到公司详谈，便退出房间。

　　本来我可以往商务房，但走到门口又折了个弯，心想，或许让L和Z这两位多等一下更有好处。于是又往走访了几位客户，重复608的流程，消磨了半个小时后，再次回到商务房。

　　巧妙离间

　　现在，Z先生给我发烟了。

　　他先发话：“你说我山东为什么要25万元？你公司的政策上不是说10万元吗？”

　　固然语气很缓和，但我还是能感觉到他内心的激动。这时候的他，已经忘了产品题目、价格题目、广告题目等等，脑子里只有这个25万元的保证金，还有就是山东为什么比陕西多了整整10万元。

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