“Q牌现在推出的产品确实有不足之处，C总（营销副总）自己也说产品组合有欠缺。但公司第一次推出的产品，很难做到尽善尽美，有缺陷不怕，只要发展思路对，改起来也很快。现在11月，产品要在明年3月以后才上市。就算把所有样衣打掉重来，在时间上也还来得及，何况我们产品只是部分不足，大部分是好的，是不是？” 两个对手都点头称是。

　　“公司开发产品的时候，不知道会有什么样的代理商，不知道哪个市场是重心，固然公司有计划，有调研，但同一个市场，不同的代理商，对产品的需求也有不同，是不是？” 两个对手都点头称是。

　　“现在假设我们签约成功了，你们明天开始订货，我敢打包票，最少60%的产品你们会下单，是不是？”二位表示同意。

　　“还有40%的产品怎么办呢？你们要提出自己的想法来，与产品研发部职员交流探讨，由于你们最了解当地市场。假如你们的意见好，公司为什么不采纳呢？公司也要获利是不是？”

　　听到这里，山东的Z先生忽然激动起来，说：“对呀！公司就是要多听听下面的意见，不要自以为是！我现在做的那个品牌，什么都好，就是有些时候意见提上往听不到覆信，我们提意见都是为了公司好，公司好我们代理商才会挣钱，哪有把自己的钱拿来玩的……”L先生也举双手赞成：“我们在一线，天天与经销商、消费者打交道，他们有什么需求，我们代理商最先了解。你们公司营销职员下往做调查，一天就是一天，一个星期也就是一个星期，了解的都是表面东西。要是真能做到你说的这样，肯定能好起来！”

　　“这就是我们的第二个共叫了。”

　　五个“是不是”之后，我们找到了共叫，会谈氛围一下子轻松起来。

　　谈判法则五：赞美和认同是拉近与客户间心理间隔的不二法门。

　　这时我的手机响了，山东一位女客户打来的，我一看表，已经迟到30分钟，只好抱歉地说我一下子抽不出身，再等15分钟过往。看到Z先生一脸专注地听我的电话，我知道离成功不远了！

　　关于价格

　　L与Z的认同，使我有了趁热打铁的机会。“第三个共叫是Q牌价格比较高对吗？”得到他俩的认可后，我说：“我也以为价格高，所以我一开始就不同意这个方案。意见一直保存到现在，按我的设想应该是零售价下浮15%～20%，代理商的提货价进步5个点，这样公司的利润率少了一点（零售倒扣作价法），你们代理商的利润率也少了一点，但是零售价下来了，原来500元的商品现在400元就可以了，销售量上往了，薄利多销。”这次，L和Z一起摇头，“这样不行，零售价是要下来，但我们的拿货价怎么可以再高上往呢？究竟Q牌是个新牌子，不能与那些著名品牌比……”

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