一、向顾客倾销护理项目或产品时应采取什么步骤？

　　从倾销心理学的角度来说，顾客的消费行为一般可分为四个阶段：留意阶段（对刺激物的）、产生爱好、产生欲看、行动阶段（即付诸消费行动）。

　　针对以上要点，我们采取四个步骤：

　　1、吸引顾客的留意力。美容师应先讲话而不应该让顾客先开口。

　　2、引起顾客的爱好。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如产品实物又或是顾客采用该护理的成功个案等。

　　3、激发顾客的消费欲看。

　　4、促使顾客采取购买行动。

　　二、先容项目或产品时应留意的题目：

　　1、对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛。

　　2、耐心的回答、解释顾客提出的题目。

　　3、以和善的口气来客观地解释产品或护理。

　　4、解释时语言要流畅自如，布满信心。

　　5、要配合顾客的熟悉进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即要让顾客有思考的时间，一次注进过多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好。

　　6、给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态。

　　7、尽量使用客观的证据说明产品特性，避免掺杂个人主观臆断。

　　8、尽可能让顾客触摸、感觉产品了解护理步骤以增加其购买爱好。

　　9、先容时不要夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感。

　　10、无论是说明抑或示范，都要力求生动，多举例子。

　　11、顾客就产品提出题目后要立即回答（价格题目除外），以免顾客失往爱好。

　　三、如何刺激顾客的消费欲看，使顾客产生消费欲看，是美容师成功的关键，因此应留意：

　　1、把产品和课程与顾客的题目同实际需要相联系。

　　2、指出使用产品及护理后给顾客带来的益处。

　　3、比较差异。

　　4、把顾客的潜伏需要与产品联系起来。

　　5、产品演示。

　　四、在先容产品时要给顾客充分的信赖感

　　五、美容师言谈举止方面的禁忌

　　1、说话时，眼睛不看着顾客，会暴露出你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一个部位，保持并显示出自信。

　　2、不要神态紧张，口齿不清。

　　3、站姿要正确，不要有小动作，如两脚往返抖动等。

　　4、与顾客讲话时不要东张西看或打哈欠，这样会显得无精打采。更不要打断顾客的话，在顾客讲话途中，美容师没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问讲解。

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