善用咨询技术,“询问及征求要比论断及攻击更有效”,而且在大多数的时候,我们的供给商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先预备好的题目,以“开放式”的问话方式,让对方尽量暴露出其态度。然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。对方若难以招架,自然会做出让步。
必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购职员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切进点或更合适的谈判时机。
谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定
有经验的采购职员,不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。但另一方面,采购职员须说明:没有达成协议总比达成协议的要好,由于委曲达成的协议可能后患无穷。
很多人在谈判时大方向是知道的,但好的采购职员是把整个谈判内容化整为零,谈完了一点耗得你筋疲力尽时,他又忽然跳到另一点,有时会绕回刚才那一点。这时,厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。
其次,对于厂商,你要不断地告诉他,你已经为他做些什么,让他感觉到你已经付出了很多。假如谈不拢不要着急暂时终止谈判,不要害怕主动终止会带来什么负面效应,你要“斗争”到底。适当的时候,你也要做出一些让他们吃惊的行为,让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步,“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。
营销广告策划网(www.ideatop.net)