为什么天天盯客户打款，从月初盯到月底，却总不见回款？

　　为什么把意向客户当“爷”一样供着，却总见他“推三阻四”，不想签约？

　　为什么合同签后，当你离开时，就是不见客户回款？

　　为什么产品进卖场花了很多钱、很多精力，进往后总不见销量？

　　为什么客户打完第一笔款后，厂家投进大量人力、物力、财力支持后却不见客户持续回款？

　　“你们厂家的一线职员，大区经理也好，区域经理也好，光坐在办公室里，一个月不见踪影，只知道月底催款，有没有想过帮我们消化库存，碰到市场压力有没有往找原因，想办法解决？只是把货移到我库里是做不久的！”一位经销商的原话已经解答了所有“为什么”！！！！！

　　可总有太多的销售职员不明白这道理，哪怕明白也不往做！在目前实在不乐观的经济形势和和严重的职场形势下，作为营销操盘手，笔者以为，在眼前和未来最轻易被淘汰的有以下几类人：

　　★市场基层销售职员，如业代、城市经理、销售内勤、推广专业、促销员等；

　　★市场销量差，业绩排名倒数的大区经理、区域经理；

　　★经销商、卖场客情关系差，屡遭投诉职员；

　　★与上下级工作关系紧张的职员；

　　★欺上瞒下、拉帮结伙、侵犯公司利益、损害经销商正常利益的品行不端职员；

　　★工作态度差，拖拉懒散，推一步走一步的职员；

　　★没有工作思路，工作主次不分，象无头苍蝇的职员；

　　怎样才能不被企业、行业淘汰，而且活得滋润？这是摆在我们一线市场的兄弟姐妹们面

　　前要解决的第一大题目。著名民营企业家——正泰团体董事长南存辉有一句经典名言“听中心的，看世界的，做自己的”，折射出中国企业家阶层的生存宝贝。而做为一线销售销售职员，我们宝贝又是什么？笔者以为“听领导的，看同行的，做自己的”不失为职场生存的一大宝贝。

　　一、如何听领导的？——牢牢围绕回款目标做工作。

　　新品牌、新产品上市的头两年，开发新客户、及时回款是一间企业生存的最关键指标。而成熟品牌，如何抢占市场、维持市场份额，深度分销，加大回款仍然是企业生存的最关键指标。

　　因此，销售职员在市场的每一天，回款是第一目标，其余的都是手段，一切围绕回款做工作。自然，公司的政策、公司的动态要经常关心，仔细研究，深刻领悟，把握了关键，自己和下属才能有目的地开展工作。

　　二、如何看同行的？

　　首先，要明白为什么要“看同行”？很多销售职员多年养成了“只知低头拉车，不知抬头看路”习惯。很少关心同行主要竞争对手在当地的举动，哪怕往了解也只是为了“交差”——上司叫我往了解某某产品、某某品牌，我就往转转，东拼西凑上交报告就了事。有时我们经常看到A厂家在做某项渠道促销活动或终端促销活动，好不轻易争取到一些资源，辛辛劳苦预备，结果发现B厂家也在做，而且力度比A大，结果A厂家是耗财、耗力、耗人，做了一堆无用功，竹篮子打水，一场空！所以说“市场如战场”一点不假！！

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