你的心态决定了８０％的成功销售机会。它取决于你的自我评价，以及对你自己和职业的看法。只要改善对自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之间改善你的绩效！x3j

　　有些销售职员不管在任何情况下都会做得有声有色。他们赚进大把钞票，住豪华的屋子，开新车，而且上最高级的餐馆。他们似乎永远都有大把的钞票放在口袋及银行的帐户里。最重要的是，他们都显得非常快乐、乐观、积极、友善、轻松，而且似乎能够完全掌控自己和生活。他们在每一个公司里都可以成为顶尖的销售职员，而且公司也要仰赖他们继续创造营业的佳绩。x3j

　　有人花了庞大的时间及金钱来研究我们社会中最成功的销售职员。他们非常详尽地访问了那些销售职员的客户、同事和经理等人。由于有这样的研究，我们比从前更了解应该要怎么做才会成为行销中的顶尖人物。而在这些研究当中，我们所学到最重要的概念就是，销售比其他任何行业更重视心理学。x3j

　　“赢家上风的观念”被视为人类成就的一项重要原则。这个观念的意思是说“能力稍作改善就可以大幅增进效果。”这表示，只要你在一些销售关键领域中稍做小小的改进，将使你的业绩有很大的进步。一旦你开始往学习或尝试一个新事物，这可能就是你销售生涯中最重要的突破阶段。我以赛马来做比喻。一匹冠军马仅以一鼻之差险胜了亚军马，但却赢得了十倍受欢迎的奖金。难道这表示，以一鼻之差赢得冠军的马比亚军的速度要快十倍吗？当然不是！难道它的速度比其他的马匹快上两倍、二分之一倍或十分之一倍吗？它仅以一鼻之差险胜，但却可以换来十倍的奖金。x3j

　　同样的道理，一个销售职员为他的公司和自己赢得了一笔生意，因些赚得了全额的佣金。难道这表示他的产品尽对比竞争者的产品好，或比较便宜？当然不是！他的产品可能不如竞争者，也可能更贵，但是无论如何，是他赢得了这笔生意。这位胜利的销售职员在很多方面不见得比失败者更优秀。他只不过是具有赢家的上风而已，而单凭这一点，他就可以完全赢得这笔生意。x3j

　　这个观念对你的成功非常重要，你可能听说过８０／２０法则。这个法则若是应用在销售上，就是说８０％的业绩是由２０％的销售职员所创造的。但依据产业分工的精密度及整体练习程度上的差异，这个比率可以是９０／１０或７０／３０。但是在一个大型的全国销售团队中，８０／２０的法则是很正常的。２０％的销售职员创造了８０％的销售量，并且拿走８０％的佣金；而其他８０％的销售职员，仅创造了２０％的销售量，所以只能分食２０％的佣金。x3j

　　用金额来解释这个法则就更惊人了！假如有十个销售职员在某一段时期里共同创造了一百万元的销售量。这表示其中两位销售职员创造了八十万的销售量，或者说这两位各创造了四十万元的业绩；而其他八位销售职员创造了二十万元的销售量，或者说这八位各创造了两万五千元的业绩。这个比率是十六比一。顶尖销售职员的业绩是最低劣的销售职员的十倍之多！x3j

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