假如你想卖得更多，赚更多的钱，你就一定要进步收进的自我概念。一定要增加自己的渴看，订定更高的目标，并且具体拟定计划来实现梦想。你一定要以为自己有能力成为行业中收进最高的销售职员，要积极主动地配合目标，发展一套新的销售及收进水准的自我概念。x3j

　　无论你做什么事，你的自我概念决定了你的表现水准。在进行销售时，你的迷你自我概念会主导销售的每一项活动。当你在开发新客户、访问陌生人、安排见面机会、展示商品、达成交易、获得客户推广或进行售后服务的时候，你都会有一套迷你的自我概念。你对产品知识、个人治理技巧、激励客户的水准，以及和不同类型客户打交道的方式都会有套迷你的自我概念。无论如何，你表现出来的态度和你看待自己的方式，永远是一致的。x3j

　　假如你有很高的自我概念，你的表现一定会很好。假如你喜欢打电话，你就很愿意在电话中开发客户及销售，而且会做得很好。假如你对展示商品及达成交易有很高的自我概念，你进行这些活动的时候，会觉得很安闲与自信。x3j

　　若你在销售时感觉有压力且不安闲的话，这表示你在这方面的自我概念很低。而且由于你进行这些活动的时候感觉很不舒服，你就很可能会尽量逃避这些活动。x3j

　　假如你对某些活动不是特别在行，每次只要一想到它，就会浑身不安闲。例如你不太懂得打电话的技巧，就会尽量避免打电话；不懂得开发客户，就会尽量避免往开发客户；不太懂得要求客户承诺购买或签约成交，你在商品先容结束以前，就会哑忍下来，不往请求未来客户做出进一步的承诺。以上的任何一种状况，除非你决定改变自己，否则你的销售业绩和收进必定会一直很丢脸。x3j

　　几年前，一位参加我研讨会的年轻人告诉我，踏出安全地带对他产生莫大的影响。他来自一个偏远的农村，从事销售大型卫星电视接收器给刚刚丰收的富有农民的工作。冬天就要来临了，农人希看在严冷季节降临之前看得到电视。这种卫星收讯系统在那时刚刚上市而且广受欢迎，而他一个星期可以卖掉两套，每套可赚一千元的佣金。x3j

　　他告诉我，他一生中从来没赚过这么多的钱。他的题目是，在他一星期做了两笔生意以后，他感到一股想退缩逃避的欲看。赚了这么多钱，他却承受到排山倒海的压力。所以他一星期完成两笔交易之后就想回家，把卧室百叶窗统统拉下来，在黑暗中躺好几小时。那里是他的安全地带。x3j

　　无论什么时候，你若是在销售时感到压力，你就很自然地有一种想躺进安全地带的倾向，也就是回到你表现水准较低的地方，你不会想继续冲刺直到对新水准感到安闲为止。往往这种压力所引发的不适应会贴上“害怕成功”的错误标签，而让你自我罢工。事实上，这正是你企图超越自己能力设限范围的一种经验。x3j

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