商务谈判中，讨价还价是难免的，也是正常的，有时对方提出的要求或观点与自己相反或相差太远，这就需要拒尽、否定。但若拒尽、否定死板、武断甚至粗鲁，会伤害对方，使谈判出现僵局，导致生意失败。高明的拒尽否定应是审时度势，随机应变，有理有节地进行，让双方都有回旋的余地，使双方达到成交的目的。

　　一、幽默拒尽法

　　无法满足对方提出的不公道要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个出色的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒尽的不快。某公司谈判代表故作轻松地说：“假如贵方坚持这个进价，请为我们预备过冬的衣服和食品，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧！”

　　某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品分歧格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲身跳伞。据说从那以后，合格率为百分百。假如你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠予给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立８年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”这样拒尽不仅转移了对方的视线，还阐述拒尽否定理由，即公道性。

　　二、移花接木法

　　在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒尽的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除非我们采用劣质原料使生产本钱降低５０％才能满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可看而不可及的，促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“假如法律答应的话，我们同意，假如物价部分首肯，我们无异议。

　　三、肯定形式，否定实质

　　人人都渴看被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共叫，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品著名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很著名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场远景看好，有些地方竟然脱销……”

　　四、迂回补偿法

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