3、造访前的预备事项sPf

　　1）了解被造访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、爱好、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。sPf

　　2）要随时把握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。sPf

　　3）做好严密的造访计划，并配合客户的时间往造访，想法发现有决定权的购买者，并想办法往接近他。sPf

　　4）预备好交谈的话题，要做好心理预备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。sPf

　　4、见到客户之后sPf

　　1）有礼貌，清楚的做好自我先容，态度要温顺、不卑不亢。sPf

　　2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。sPf

　　3）要懂得捉住客户的心，首先自己要做到以下几点：sPf

　　① 要有信心 ② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快 ④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对题目 ⑤ 留意对方的优点，适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语 ⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化sPf

　　4）与客户商谈必须按部就班 ①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠予礼品 ②进一步接近客户，激发对产品的爱好 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交，促使客户订购或立即送货 ⑤收货款 ⑥一笔业务做成后，不要急于离往，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。sPf

　　5、放工后，检查天天的工作，总结得失sPf

　　1）具体填写天天的业务日报表sPf

　　2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务sPf

　　3）写出天天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。sPf

　　4）营销日记的内容包括：sPf

　　①工作情况描述 ②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受sPf

　　6、列出第二天的工作计划sPf

　　1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列进第二天优先办理的事项中。sPf

　　2）确定工作重点，拟订初步造访路线，排除不重要的事情。sPf

　　3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间sPf

　　4）销售目标及所需公司其它部分的相关配合工作 对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满足，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。sPf

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