什么是接近

　　“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜伏客户，到切进主题的阶段。”

　　1、明确您的主题

　　每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜伏客户约时间见面，或想约客户参观演示。

　　2、选择接近客户的方式

　　接近客户有三种方式—电话、直接造访、信函。

　　主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，由于若是您销售的产品比较复杂，是不适合电话切进上述的主题。

　　3、什么是接近话语

　　专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。

　　接近话语的步骤如下：

　　步骤1：称呼对方的名

　　叫出对方的姓名及职称—每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。

　　步骤2：自我先容

　　清楚地说出自己的名字和企业名称。

　　步骤3：感谢对方的接见

　　诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。

　　步骤4：冷喧

　　根据事前对客户的预备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能轻易谈论及感爱好爱好的话题。

　　步骤5：表达造访的理由

　　以自信的态度，清楚地表达出造访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。

　　步骤6：讲赞美及询问

　　每一个人都希看被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的留意、爱好及需求。

　　进行有效的夸奖的手法有三个方式：

　　（1）夸奖对方所做的事及四周的事务。如：您办公室布置得非常高雅。（2）夸奖后紧接着询问。如：您的皮肤这么白，您看试穿这件玄色的礼服怎么样

　　（3）代第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。

　　4、接近留意点

　　从接触客户到切进主题的这段时间，您要留意以下二点：

　　打开潜伏客户的“心防”：

　　曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。当客户第一次接触您时：

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