他是“主观的”

　　“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发是非、品位，甚至高矮胖廋……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。

　　他是“防卫的”

　　“防卫的”是指客户和销售职员之间有道扞卫的墙。

　　因此，只有在您能迅速地打开潜伏客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能专心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的留意，然后是引起客户的爱好。

　　销售商品前，先销售自己：

　　接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出往。

　　一位人寿经纪人曾经说“您以为我是怎么往销售那些种类繁多的保险商品的啊？我的客户90％都没有时间真正往了解他们保了一些什么，他们只提出希看有哪些保障，他们相信我会站在他的态度，替他规划，所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间解释保险的内容还有细节，我以为，我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。”

　　“客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，这句话，流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售职员言谈举止散发出来的人性与风格。

　　TOYOTA的神谷卓一曾说：“接近客户，不是一位地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，当我刚进进企业做一个新销售职员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务主管报有好感。”

营销广告策划网(www.ideatop.net)