目标制定时，对每种增长途径进行如实的分析和猜测，并力求各增长维度的不重复计算，做到目标的来源有理有据。WrK

　　2.区域目营销目标的制定。WrK

　　区域市场目标的制定假如能分析到下游渠道成员的销售信息，然后结合本年度的营销计划，猜测到各成员可能的销量，然后汇总成区域目标，相对就比较公道，也是最可能实现的。WrK

　　区域目标的制定来源于业务团队对各区域、各渠道、各客户、各终端信息的全面、真实了解，在知己知彼基础上，目标制定会比较公道，实现目标的途径也会比较清楚。很多人不知道区域市场有多大销量，不知道该制定多少的销售目标，实在是对区域市场信息不甚了解。WrK

　　3.目标的确定。WrK

　　在信息分析的基础上，总部制定的目标和区域制定的目标进行有机的结合，结合企业年度的策略和资源投进，反复论证，终极确定各级营销组织的年度目标。WrK

　　三、基于信息的销售治理WrK

　　企业对于营销过程和结果的治理，往往是条块式的，同样一件业务行为的治理职能分散在几个部分，部分间的治理体系没有对接，没有形成闭环治理。很多企业的目标治理职能在经营规划部分、计划治理职能在计划信息部分、业务运作治理在营销部分、市场督导缺失或分布在营销部分、营销考核职能又设置在人力资源部分。组织结构是按照职能板块设计的，出于部分本位，部分间缺乏信息的有效互通和共享。WrK

　　建立以信息治理为纽带的营销治理体系就是通过信息的流转，将营销治理各职能充分发挥出来，使公司各部分密切联系、相互支持。WrK

　　例如，快消品营销过程中重要的行为之一——“进步产品展市率”。产品展市率高了，销量就会上升。但产品展市是细活，是累活，企业能熟悉到，也有要求，但一般缺乏有效的监管和考核，导致此关键业务做不到位。假如建立了基于信息的营销治理体系，就会在目标制定时，夸大这一关键指标，然后在日常工作中列进行动计划，具体的业务行为中将此事做到位，同时督导职员在督导中按照计划和实际执行情况进行督导，督导信息及时传递给考核职员，根据督导反馈的信息而不是业务职员自报的信息进行考核改进。WrK

　　以上过程形成以信息为纽带的PDCA闭环治理：“目标(展市率)——计划(展市计划)——执行(展市)——督导(展市率)——考核(展市率)——目标(展市率改进)”。贯串在整个业务过程中的是“展市率”信息，只要掌控了“展市率”信息，就掌控了“展市”这一关键营销业务。各个部分也因信息互通而实现了治理上的协调一致和相互制约。WrK

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