注重利益，而非态度

　　以往我们很多僵持很久的谈判过于重视态度或原则，谈判双方各自坚持自己的态度，往往将某项原则或态度视为谈判所坚持的重要条件，然而，我们很多人并不一定了解，在谈判双方对立的态度背后，既可能存在冲突的利益，而实际上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

　　例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格态度并不能有助于双方达成明智的交易，由于，价格态度背后还会有很多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。双方采用什么贸易术语？交货时间的安排对谁更重要？价格中是否包括职员培训的用度？运输的责任必须是由买方来承担吗？保险由谁办理更合适？对于卖方，信用证付款条件是不是必须条件？买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同？有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中？等等。

　　由此可以看出，一项合同谈判的态度背后还会有很多的利益因素。而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持态度和原则，往往使谈判陷进僵局，或者使谈判彻底失败。

　　让步的谈判并不即是是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件往交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在上述例子中，办理运输对于买方可能没有任何上风，那么卖方就可以以CIF签订合同。但是，假如买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的条件下，与对方签订CFR合同。

　　在谈判中，利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否正确识别利益因素对于自己和对方的重要性。

　　识别利益因素往往依靠于双方之间的沟通。例如，谈判中，不妨向对方多问几个为什么，如“您为什么特别注重……，您为什么不接受……”等题目。以此来探求对方的真实利益所在。

　　在商务谈判中，对于利益题目，应留意以下几点：

　　（1）向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的留意并使对方满足你的利益；

　　（2）承认对方的利益所在，考虑对方的公道利益，甚至在保证自己利益的条件下努力帮助对方解决利益冲突题目；

　　（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益），又要有一定的灵活性；

　　（4）在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。在谈判中要夸大你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。

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