政府招商：大气 真诚，逆势而上 星星电子产业园·台湾招商策划纪实 背景：一个政府与企业的倾心之作 台州，中国市场经济的一方热土，以民营企业遍地开花、民间资本雄厚而著称。 但是，在吸引海外投资方面，台州并不是一个的热门城市，远不如东莞、苏州那样牛气冲天。 台州市市长瞿素芬坦率地说：“几年来，台州就象有一只是非腿，一条腿比教强壮及修长；另一条腿则较柔弱及短小，导致两者不能平衡发展。” 民营经济一枝独秀，海外投资却寥寥可数，没有充分利用台州的自然区位上风，这个现状，不可避免影响了台州的更大发展。 2000年，为改变现状，台州市政府拆掉“门槛”，决意以大力度、大思路引进海外资金。 在此背景下，台州电子星星产业园诞生。 台州星星电子产业园，位于台州市椒江区75省道和规划中心大道（洪家段）之间，地处椒江、路桥交界处的黄金区块，涉及洪家街道的8个行政村，总用地面积3300亩，总投资近20亿多元。园区规划以高科技的电子产业为主，坚持高出发点、高标准建设，力争做到省内一流。预计2005年全部建成投产后，整个园区可容纳就业职员15000－22000人，新增销售收进65亿元，税金3亿元，利润4亿元。 作为浙江省、台州市重点项目工程，也是台州市在21世纪电子产业的发展基地，产业园由台州第一大民营企业星星团体承建。台州市政府成立了由元茂荣副市长挂帅的园区领导小组，椒江区人民政府吴坚斌副区长任园区建设指挥部总指挥，定期就园区建设召开领导小组会议。 星星电子产业园于2002年9月18日顺利开工。 目标：面向台商，筑巢引凤 2002年底，笔者接到星星产业园的招商策划项目。 通过周密分析与调查，与客户共同确定了面向台商招商的目标。台湾电子产业发达，由于岛内人力本钱高涨，在大陆设厂是很多企业的选择，还没有设厂的正在蠢蠢欲动，一些已在大陆设厂并取得成功的电子企业，也在寻找新的布局点。 目标确定了，如何实现呢？ 究竟，星星产业园还是一个缺乏著名度、并不成熟的产业园，而且，在当前台商的观念中，台州并不是台商投资的理想选择。 针对这一题目，我们决定首先在台湾《太平洋日报》刊登整版招商广告，通过广告，吸引台商前来考察，只要有人来考察，就有机会赢得投资。 题目：改变观念的困难 世界最难的事情之一，就是改变人的观念。改变一个人的观念不难，改变一个群体的观念。更何况，我们面对的是精明的台湾企业家。 在台商脑海中，台州是一个陌生的字眼。 在台商的脑海中，最适合投资的是东莞、苏州这样的城市，并且已经形成群聚效应。 要让台商以为在大陆还有一个地方也适合投资，而且这个地方是他们很少听说过的城市，难度可想而知。 策略：挺着腰杆说大话，打开天窗说亮话 怎么办？ 笔者提出了自己的策略——“挺着腰杆说大话，打开天窗说亮话，用大气与真诚赢得信任。” 所谓“挺着腰杆说大话”，就是姿态要高，要有底气与自信，要让台商感觉到，这个城市、这个产业园的眼光、魄力、实力。这里的大话尽不是吹牛，而是一种慷概激昂的大气，一种由内而外的***。不能由于台州在招商方面的劣势，就自贬身价，而通过大气、自信的传播，营造一种“势”场。 所谓“打开天窗说亮话”，就是重视自身的劣势，不遮遮掩掩，坦诚交待。在台州投资的海外企业未几，这是事实，不能回避，必须真诚地告诉台商，但怎么说必须讲究策略，巧妙地把自己的劣势转化为上风。 说到底，策略就是捉住四个字“大气、真诚”，由于我们不是与普通的消费者对话，而是与台湾企业家对话，不够大气，你就得不到尊重，不够真诚，你就得不到信任。 在这个时候，广告人已不再是一个广告人，而是类似如战国时代的纵横家，一个说客。由于，广告人要说服的是有聪明、有主见的企业家，这些企业家在商海中摸爬滚打十年甚至数十年，缔造了自己的企业王国。在这个时候，你跟他们说什么，怎么说，都不再象把一瓶洗发水卖给消费者那么简单。 执行：五篇广告，吸引台商无数 形势篇：纵横捭阖，帮台商进行大局分析 在第一篇广告中，以“登陆浙江东海岸，得长山角者得天下——再不往大陆布局就迟了”为标题，吸引台商的留意。

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