又到一年一度的糖酒会了，很多食品经销商又开始了一年一度的“寻宝之旅”。这个时候，前一年市场上已经涌现出很多新产品，未来一年，又即将涌现出更多的新产品。面对琳琅满目的新品和原有的老品，经销商该如何选择？该如何创造利润最大化的产品组合？该如何保证用最少的资金进行最快的周转以创造更大的利润？t3f

　　这一系列的题目，经常让很多经销商头疼。本文就与您一起，对经销商的产品组合原则题目，进行探讨。t3f

　　原则1：品类齐全，要分清各品类的目标t3f

　　在实际的产品组合中，经常听到一些成功的经销商说，他们成功的秘诀不是赚每一种产品的钱，而是赚每一批产品的钱。t3f

　　实在，他们的成功经验就是在产品组合工作中，首先要从产品种别的角度，进行产品组合，这样的产品组合，实际上就是品类的组合。t3f

　　与企业进行产品线组合的原则一样，经销商的品类组合也应该品类多一点，品种全一点，这样就给二批三批一个“一站式配货”的服务，帮助他们节省了人力物力。t3f

　　前文讲的不赚每一款产品的钱，而是赚每一批产品的钱，就是说，即使在某些产品上赚不到或者亏了钱，但是，能够在另一批利润更高的产品上赚到钱，这样几个种别平摊下来，经销商终极就能赚到钱。t3f

　　比较成功的品类组合方法是“三个三分之一”。即：三分之一的产品略亏，三分之一的产品略赚，三分之一的产品多赚。这是什么意思呢？t3f

　　就是说，按照产品种别来讲，有的产品种别在市场上已经非常成熟，渠道和消费者对其价格已经非常敏感，就象很多经销商说的那样：“卖穿了”。那么，这样的产品种别，就不要指看能在它们身上赚到多少，而是应该尽量让它们来“带货”，就象很多经销商把名牌产品用来带货一样；t3f

　　那三分之一略赚的产品，往往是那些处在上升期的产品，由于其利润稍高，但要取得好的销售业绩，必须进行市场的开发和投进，这样就导致终极下来，赚到的不一定多，但经销商需要有这样的产品来丰富产品线，也是防止成熟品类老化而做的预先预备；t3f

　　至于说多赚的那些产品种别，实在就是一些新的产品品类或者新产品，甚至是一些偏门产品，它们的利润最高，价格不透明，将它们与成熟产品混搭销售，就能赚取高额利润。t3f

　　原则2：品类组合要有关联性t3f

　　有的经销商在进行产品组合时，没有规律性，发现市场上什么产品种别好卖，就卖什么种别，最后经常导致自己投进大，终极利润却不一定高。t3f

　　真正的产品种别组合，需要有相关性、相似性和互补性。t3f

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