题记：A企业为区域性啤酒强势企业S在C地区生产基地，生产能力12万千升左右，实际生产和销售规模约6万千升。B为全国性品牌，间隔C地区200公里有两个生产基地。C地区啤酒容量约8万千升。pjF

　　背景：2006年底，B品牌借荣登全国销量冠军的的威风，剑指C地区的A品牌啤酒。一场血风腥雨的啤酒连环攻防战斗在C地区拉开。通过2007年一年的七个回合的较量，B品牌取得比往年同期增长30%的销售业绩，而A企业固然销售量没有增长的情况下，取得利税比往年同期增长20%。残酷竞争没有消灭对方,却让两个企业得到各自所需要的双赢。pjF

　　在C地区，6年前A企业为一个地方小厂，生产规模和盈利能力低下，在面临倒闭的时候被S收购后获得重生的机会，六年时间A品牌借助被S企业强大的资金和品牌上风捉住历史机遇，一跃成为当地啤酒龙头企业，可以称为名副实在的“地头蛇”。pjF

　　而B品牌通过近几年的高速发展，成为全国性啤酒巨头，而在C地区不管怎么对A品牌的狂轰乱炸，却始终是强龙难压迫地头蛇。pjF

　　第一回合：产品升级战pjF

　　出招pjF

　　B品牌针对A品牌在中档产品上的上风,采取产品升级跟进战术，推出新品替换老化产品，拉开产品差距，力求在产品上保持上风。其措施如下：产品升级上，包装采用白色玻璃瓶，金色商标．用超中高档的产品，却定位在中档价格３元左右，在高促销的力度下冲击对手成熟产品．即用高档产品的包装攻打对手的中档产品。pjF

　　接招pjF

　　A企业尽地反击，顺势而上。A企业没有在3元价位与对手纠缠，而开发出白色玻璃瓶，金色商标．用超中高档的产品，而定位在4元的价位。pjF

　　结果pjF

　　两个新品都在市场上大获成功，产品升级成功提升A企业的地位和形象，最关键的是进步企业的盈利。这是B品牌和A企业都没有预料的结果。pjF

　　第二回合：专场封闭战pjF

　　出招pjF

　　B品牌为了推广新产品，决心大力投进专场促销资源，开始在C地区大肆的买断终真个策略，专场的质量从A类店扩展到B类店，最后连C类店都纳进范围，数目和规模遍布大街小巷。pjF

　　接招pjF

　　A企业看到自己生存危机，奋起反击，首先加大专场资源投进，巩固自己原有场地，同时动用各种社会关系，对B品牌买断的场地骚扰。pjF

　　结果pjF

　　几经折腾后B产品的大多专场店成了混场，这让B品牌非常难堪。而A企业通过专场的投进，也有效抵制B产品新品上市的冲击，稳住自己的阵脚。pjF

营销广告策划网(www.ideatop.net)